沈阳机床股份有限公司i5系列智能机床营销策略研究

摘要

随着我国装备制造业的不断发展，目前我国已成为最大的机床生产国，同时也是最大的机床消费国;而且随着工业化的发展，机床行业需求不断向数控化、大型化、成套化发展。然而，由于我国机床行业与世界机床行业相比发展较慢，数控机床关键核心技术一直依赖进口，为我国数控机床行业的进一步发展带来了阻碍。沈阳机床股份有限公司作为大型国有企业，是我国机床行业的龙头企业，肩负着研发自主技术带领中国机床行业向世界进军的使命。2012年初，沈阳机床历经7年时间，投资11.5亿元的科研经费后，研发成功世界首台具有网络智能功能的i5数控系统。2014年4月，配有i5数控系统的i5系列智能机床开始批量生产。i5系列智能机床填补了国内技术的空白，也加剧了机床行业市场竞争的白热化趋势。 如何让沈阳机床股份有限公司i5系列智能机床在行业竞争中把握机遇，发挥自身的优势，规避威胁和劣势，通过精准的营销策略让产品在推广期迅速占领市场并不断扩大销量，得到行业和客户的认可，持续提高用户的满意度，树立i5系列智能机床产品品牌，不断提升企业品牌形象，从而在激烈的市场竞争中拥有主动权，这些是本文研究的主要问题。 本文以市场营销的经典理论为研究基础，以沈阳机床股份有限公司i5系列智能机床为研究对象，结合内部环境和外部环境分析，制定i5系列智能机床的营销策略，并提出有利于i5系列智能机床营销策略实施的保障措施，以提高i5系列智能机床的销售量和市场占有率，并为国内制造业企业推广和销售自主研发的新产品提供宝贵经验。

目录

声明

摘要

第1章绪论

1．1．1研究背景

1．1．2研究意义

1．2研究内容与方法

1．2．1研究内容

1．2．2研究方法

第2章相关理论概述

2．1市场营销策略的概念及影响因素

2．1．1市场营销策略的概念

2．1．2市场营销策略的影响因素

2．24Ps理论

2．3市场营销环境分析的工具

2．3．1 PEST分析法

2．3．2波特的五力模型分析法

2．3．3 SWOT分析法

第3章外部环境分析

3．1宏观环境分析

3．1．1政治法律环境分析

3．1．2经济环境分析

3．1．3社会文化环境分析

3．1．4技术环境分析

3．2竞争环境分析

3．2．1行业内现有竞争者的威胁

3．2．2潜在加入者的威胁

3．2．3替代品的威胁

3．2．4供应商的讨价还价能力

3．2．5购买者的讨价还价能力

3．3智能机床市场需求分析

3．3．1市场需求量分析及预测

3．3．2行业需求分析

3．3．3需求特征分析

第4章内部环境分析

4．1企业及产品概况

4．1．1沈阳机床公司概况

4．1．2 i5系列智能机床概况

4．2财务能力分析

4．3组织管理能力分析

4．4人力资源分析

4．5．1生产能力分析

4．5．2技术研发能力分析

4．6．1品牌建设

4．6．2售后服务

4．6．3销售渠道

4．7 SWOT分析

第5章i5系列智能机床市场营销策略的制定

5．1i5系列智能机床的营销目标

5．2目标市场的选择与市场定位

5．2．1市场细分

5．2．2目标市场的选择

5．2．3市场定位

5．3产品策略

5．3．1产品组合策略

5．3．2包装策略

5．3．3品牌策略

5．3．4服务策略

5．4价格策略

5．4．1定价方法

5．4．2产品租赁

5．4．3金融支持

5．5渠道策略

5．5．1渠道结构

5．5．2渠道管理与控制

5．6促销策略

5．6．1人员推销

5．6．2广告

5．6．3销售促进

5．6．4公共关系

第6章i5系列智能机床营销策略实施的保障措施

6．1强化组织保障机制

6．1．1完善组织结构

6．1．2加强组织的执行力

6．2构建高效的营销服务团队

6．2．1人员招聘

6．2．2人员培训

6．3建立健全各项规章制度

6．3．1完善营销服务人员管理制度

6．3．2增强营销服务人员激励措施

6．4构建策略支持型的企业文化

第7章研究结论与展望

7．1研究结论

7．2研究展望

参考文献

致谢

附录