A公司“双密封阀”的营销业绩提升研究

摘要

随着阀门技术的日益成熟及广阔的市场前景，国内的大型阀门企业在石油、石化、天然气、航油、冶炼、解放军总后勤部等多个领域迅速地得到普及和发展，这些企业的成功经验为A公司带来很多借鉴，而企业本身的阀门市场由于前期公司高层重视不足，市场发展较为缓慢，这就需要改变传统营销模式，拓展销售渠道，提高服务质量，从而全面提升产品竞争力。
　　A公司作为中远海运集团下属陆产企业，上世纪九十年代中期独家从美国引进“双密封阀”的先进技术，并结合国内实际使用情况进行了技术优化。然而，A公司的产品种类较多，高利润业务板块及大中型客户众多，致使对双密封阀这样一种先进的产品缺乏足够的重视，使得该产品业务板块多年来一直处于相对保守和传统的营销模式。因此，双密封阀在实际应用中更多的是在公司前期开发的一些市场，比如中航油、解放军总后勤部等方面进行发展，而对一些阀门市场需求较大的，例如天然气领域的业务拓展缓慢，因此难以发挥产品的引导作用，无法达到业务战略的延伸。
　　本文研究的主要目的是通过分析该公司阀门现有的市场状况、营销模式来分析其在市场开发中存在的问题并找出影响其发展的制约因素，从而找出营销的改进方案和保障措施，打开市场，提高产品市场占有率最终提高企业的经济效益。同时也给存在相似营销难题的工业品生产企业以启发，在产品新旧市场的开发上及营销策略上进行一定的补充，成为工业品营销行业里具有实践性、指导性、学术性的专业论文。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 研究的意义和目的

1．2 研究的思路

1．3 国内外研究现状

1．4 论文研究的内容和方法

1．4．1 研究的内容

1．4．2 研究的方法

第2章 相关理论与应用

2．1 相关概念

2．1．1 关系营销

2．1．2 客户关系管理

2．1．3 战略联盟

2．2 理论基础

2．2．1 关系营销

2．2．2 客户关系管理

2．2．3 战略联盟

2．3 理论应用

2．3．1 关系营销

2．3．2 客户关系管理

2．3．3 战略联盟

第3章 A公司“双密封阀”产品营销的现状

3．1 A公司现状

3．2 A公司“双密封阀”的产品营销现状

3．2．1 阀门事业部人员情况

3．2．2 市场板块销售情况

3．2．3 各大板块市场状况

3．2．4 竞争对手价格对比情况

3．2．5 阀门成本情况

3．2．6 市场费用情况

3．2．7 客户关系管理情况

3．3 “双密封阀”产品营销存在的问题

3．3．1 重点客户的市场占有率下降

3．3．2 客户流失率高

3．3．3 天然气市场长期打不开局面

3．3．4 产品价格高

3．4 产生问题的原因分析

3．4．1 重点客户市场维护力度不够

3．4．2 销售精英离职导致客户流失率高

3．4．3 天然气市场的目标定位不准及营销方向错误

3．4．4 产品成本高导致竞争力下降

第4章 A公司“双密封阀”营销业绩提升策略

4．1 重点客户市场维护力度提高

4．1．1 针对大批量客户的营销

4．1．2 针对老客户的营销

4．1．3 针对关键客户的营销

4．2 营销队伍的发展

4．2．1 营销人员的综合素质培养

4．2．2 营销人员的忠诚度培养

4．2．3 营销队伍的管理优化

4．3 根据天然气市场实际情况制定相应的营销措施

4．3．1 天然气市场定位及分析

4．3．2 天然气市场细分并制定相应的营销措施

4．3．3 营销措施的实施

4．4 降低成本增加产品竞争力

4．4．1 降低外部成本

4．4．2 降低内部成本

4．4．3 优化产品设计降低构造成本

第5章 A公司“双密封阀”营销业绩提升的保障措施

5．1 营销人员的保障

5．2 财务部门的保障

5．3 产品质量及售后服务保障

第6章 结论

6．1 取得的成果

6．2 进一步研究的方向

6．3 不足之处

参考文献

致谢