基于波士顿矩阵的Y公司导购员激励研究

摘要

目前在中国的零售终端，大型快速消费品牌进入卖场后一般都会派驻自己的导购员，导购员在销售行业中占比相当大。其在终端销售过程中担当着非常重要的角色，向上连接生产厂家和经销商，向下连接消费者。
　　导购员在终端销售起着非常重要的作用，但是其作为弱势群体，在企业中很少被真正关注。另外，在理论及实践方面，对销售员、业务员的研究很多，对导购员这一细分销售人群的研究却少之又少。导购员激励管理是所有生产厂家和零售企业都会面临的问题，因此建立一套适合导购员的激励体系，激发其工作积极性就显得尤为重要。
　　本文在详细阅读和分析总结国内外相关研究资料的基础上，对自己工作中的管理对象——导购员这一特殊销售群体的激励问题展开研究。文章主要有五部分内容:
　　第一部分，阐明了导购员及其激励的重要性;第二部分，回顾了国内外成熟的激励理论及方法，研究了波士顿矩阵的内容及应用范围;第三部分，向大家介绍了本文研究对象Y公司导购员的管理现状及人员情况，对其存在的问题和原因进行详细描述分析;第四部分，根据Y公司导购员实际情况结合波士顿矩阵理论，提出了“导购员波士顿矩阵”模型，对Y公司全国的导购员进行绩效评估，将人员分为明星导购、金牛导购、问题导购、瘦狗导购四类，针对不同类型的人员进行分类管理，从绩效、薪酬、福利、培训、信息反馈、职业规划各方面设计导购员的激励方案;第五部分，就方案实施过程中应注意的问题和保障措施做了相应介绍。
　　导购员作为销售团队中一个不容忽视的群体，她们同其他员工一样，同样有需求、有追求，同样需要社会和企业的关注和鼓励。希望企业都能够真正维护好、发展好这些导购员，为企业未来长久永续发展奠定坚实的人才基础。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 选题的背景及意义

1．1．1 选题的背景

1．1．2 选题的意义

1．2 国内外研究现状

1．2．1 国外相关研究

1．2．2 国内相关研究

1．3 研究思路和方法

1．3．1 研究思路

1．3．2 研究方法

第2章 相关概念及理论综述

2．1 导购员相关情况介绍

2．1．1 导购员的定义

2．1．2 导购员的产生及发展

2．2 激励相关理论

2．2．1 马斯洛需求层次理论

2．2．2 双因素理论

2．2．3 公平理论

2．2．4 强化理论

2．3 波士顿矩阵介绍

2．3．1 波士顿矩阵内容

2．3．2 波士顿矩阵的战略决策

2．3．3 波士顿矩阵的应用领域

第3章 Y公司导购员激励现状分析

3．1 Y公司简介

3．2 Y公司导购组织架构

3．3 Y公司导购员激励现状

3．3．1 Y公司导购员主要工作内容

3．3．2 Y公司导购人员的基本情况

3．4 存在的问题

3．4．1 绩效考核指标过于单一

3．4．2 培训效果不明显

3．4．3 终端信息反馈不通畅

3．4．4 其他管理及沟通上存在的问题

3．5 原因分析

3．5．1 企业方面的原因

3．5．2 导购员方面的原因

3．5．3 社会观念方面的原因

第4章 Y公司导购员激励方案设计

4．1 激励方案的设计原则

4．2．2 导购员BCG矩阵建立

4．2．3 导购员分级操作

4．3 导购员分级激励策略

4．4 导购员分级激励方案

4．4．1 绩效考核后的分类管理

4．4．2 灵活的薪酬设计

4．4．3 兼顾照顾整体和激励个体的福利政策

4．4．4 按需而设的培训

4．4．5 有效的终端信息反馈通道

4．4．6 有期待的职业规划

第5章 Y公司导购员激励方案的保障措施

5．1 Y公司导购员激励方案的实施

5．1．1 宣传阶段

5．1．2 试行阶段

5．1．3 正式实施阶段

5．2 影响实施效果的主要因素

5．3 方案实施应注意的问题

5．3．1 激励不等于完全奖励

5．3．2 精神激励不容忽视

第6章 结论与展望

参考文献

致谢