徐州市A财产保险公司车险客户分类与营销策略研究

摘要

2016年6月起，江苏省作为全国第三批省份，正式实行统一的车险费率改革制度，徐州市A财产保险公司的外部环境发生变化，既面临机遇，也存在不小的挑战。车险业务占A公司业务规模的90%以上，车险客户数量多达30万以上，原有的客户分类方式、营销流程模式、营销策略有一些已不适应当前的发展，造成了员工工作强度大，渠道业务摩擦不断，续保率持续低迷等问题。 基于以上现状，本文深入挖掘了公司发展的痛点和遇到的问题，从客户分类的视角出发，通过问卷调查、访谈、行业比较、经验分析等方法，并经过数据调取和大量的测算、验证和统计，根据赔付情况将客户群体分为亏损客户和盈利客户。又综合考虑风险因素和成本投入，将盈利客户分为优质客户和一般客户。利用SWOT分析、STP分析方法分析了徐州市A财产保险公司的营销环境，并确立了市场定位。用4PS组合营销方法，将亏损客户、一般客户、优质客户这三类客户的营销策略应用在渠道建设、产品定价、促销手段、产品组合等多个方面。并针对亏损客户、一般客户、优质客户在售前、售中、售后的营销流程管理方面建立一套系统完善的操作方案。 通过客户分类和营销策略设计，公司在控制赔付和费用成本的基础上，进一步提升公司利润，在一定程度上也保证了市场份额的稳步提升。同时解放人力，减少资源浪费，提高了工作效率。为公司后期发展提供了强有力的推力。

目录

声明

致谢

1 绪论

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2国内外研究现状及文献综述

1.2.1 国内外研究现状及文献综述

1.2.2 文献评述

1.3论文研究的目标、内容和方法

1.3.1 研究的目标

1.3.2 研究的内容

1.3.3 论文的研究方法

1.4论文技术路线

2 论文研究相关理论基础

2.1客户分类概述

2.2 客户关系管理

2.3 大数据分析

2.4 SWOT理论

2.5 STP理论

2.6 4PS组合营销策略理论

3 徐州市A财产保险公司车险业务现状

3.1徐州市A财产保险公司概况

3.2 徐州市 A 财产保险公司车险营销环境和问题分析

3.2.1 营销环境介绍

3.2.2 营销问题分析

3.3徐州市A财产保险公司车险客户管理流程分析

3.3.1 客户流程管理介绍

3.3.2 客户流程管理问题分析

4 徐州市A财产保险公司客户分类设计

4.1 徐州市 A 财产保险公司客户分类的可行性分析

4.1.1 实施的必要性

4.1.2 技术的可行性

4.1.3 组织的可行性

4.1.4 经济的可行性

4.2徐州市A财产保险客户分类的标准和目的

4.3 徐州市 A 财产保险公司车险客户分类的前期准备

4.3.1 车险客户心理变化分析

4.3.2 车险差异化定价规则研究

4.4 徐州市 A 财产保险公司车险客户划分

4.4.1 亏损客户的核定

4.4.2 优质客户的核定

5 徐州市A财产保险公司营销策略设计以及保障措施

5.1徐州市A财产保险公司4PS组合营销策略设计

5.1.1 基于客户分类的渠道营销策略设计

5.1.2 基于客户分类的产品营销策略设计

5.1.3 基于客户分类的价格营销策略设计

5.1.4 基于客户分类的促销营销策略设计

5.2徐州市A财产保险公司营销流程设计

5.2.1 基于客户分类的售前营销

5.2.2 基于客户分类的售中营销

5.2.3 基于客户分类的售后营销

5.3 徐州市 A 财产保险公司营销策略实施的保障措施

5.3.1 公司高层

5.3.2 业务人员

5.3.3 业务管理部门

5.3.4 其他部门

6 徐州市A财产保险公司客户分类和营销策略成果检验和方案调整

6.1.1 综合指标成果检验

6.1.2 细化指标成果检验

6.2方案调整

7 结论

7.1论文结论

7.2论文的创新点与不足

7.2.1 创新

7.2.2 不足

7.2.3 后期的工作计划

参考文献

附录一

附录二

附录三

作者简历

学位论文原创性声明

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