我国寿险公司营销管理及创新对策研究——以中国人寿保险公司HA分公司为例

摘要

在经济全球化的背景下，当今经济全球化发展日益激烈，我国的保险行业尤其是人寿保险市场竞争主体越来越多，竞争也日趋激烈。在竞争逐渐激烈的市场环境下，人寿保险行业的营销渠道选择和整合是保险企业获得竞争胜利的重要保障，合理的营销渠道规划能够大大提高保险公司的销售业绩，拓展客户，从而推动企业的不断发展。寿险营销是一个边缘性的学科，是从西方借鉴而来的。寿险公司营销管理的创新是实现寿险公司健康发展、实现寿险业务快速拓展的重要途径，也是寿险公司树立企业形象、建立良性经营的根本保障，但是目前我国的寿险公司在营销管理方面还存在很多的问题，原因之一是我国的寿险营销发展时间较短，其次也因为我国的寿险营销环境存在很多特殊性，所以造成我国的寿险公司营销管理相比较国外还有一定的差距，目前我国寿险公司营销过程中还存在很多的问题，这些问题对于寿险公司的快速发展是一种阻碍。本论文的写作是在收集大量相关资料的基础上，首先对我国寿险公司营销管理的系列背景做了详细的阐述，并且在文章中交代了文章写作的意义方法以及创新。接下来，对国内外关于保险营销相关的研究内容做了整理分析，为文章的写作提供一定的参考，同时也对于寿险营销相关的系列理论做了阐述，具体包含寿险营销的定义、寿险营销的相关理论包含寿险营销的特点、职能和作用等，为文章的论述提供理论依据。随后，对我国寿险市场营销的现状进行了详细分析，详细分析了我国寿险营销模式的分类以及4p到4C理念的转变。然后以中国人寿保险公司HA分公司营销管理为案例重点分析了HA寿险公司的基本情况、营销模式以及存在的问题和导致问题的原因。经过分析可以发现目前HA寿险公司主要存在以下几个问题:寿险营销员法律地位不清楚、“诚信危机”带来生存压力、营销队伍流动性大、产品同质化严重等问题。最后，在上述背景、理论基础上针对案例公司所存在的问题提出了寿险公司营销管理创新的途径，主要包含:第一，营销策略创新，其中包含:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。第二，营销渠道创新，包含:大力发展银行保险合作、逐步完善保险精品店和保险“110”。第三，营销队伍创新，包含:组织及人员配置、人员培训、营销激励等。通过对HA寿险公司营销管理特点及存在的问题等情况进行了定性的分析。整篇文章运用了系统分析的方法，通过对传统人寿保险营销渠道和我国人寿保险市场特点的分析，总结出渠道变革的方向以及渠道创新的设想。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

1．1 研究背景

1．2 研究意义

1．3 研究方法

1．4 研究思路

第二章 文献综述及相关理论

2．1 文献综述

2．1．1 文献现状

2．1．2 文献评述

2．2 我国寿险营销相关理论

第三章 我国寿险市场营销分析

3．1 我国寿险市场现状

3．2 我国寿险市场特征

3．3 寿险营销概念

3．3．1 寿险营销的概念

3．3．2 寿险营销的特点

3．3．3 寿险营销理念的转变

3．4 寿险市场营销模式分析

3．4．1 寿险营销模式的成员

3．4．2 寿险营销模式的分类

第四章 HA寿险公司营销管理现状分析

4．1 HA寿险营销环境分析

4．2 HA寿险公司基本概况

4．2．1 HA寿险公司简介

4．2．2 HA寿险公司SWOT分析

4．3 HA寿险公司营销现状

4．3．1 HA寿险公司营销分析

4．3．2 HA寿险公司营销管理方面存在的问题及原因

第五章 HA寿险公司营销创新对策

5．1 营销策略创新

5．1．1 产品策略

5．1．2 价格策略

5．1．3 促销策略

5．2 营销渠道创新

5．2．1 拓展营销渠道

5．2．2 大力发展银行保险合作

5．2．3 逐步建立“保险精品店”和“保险110”

5．3 营销队伍创新

5．3．1 组织及人员配置

5．3．2 人员培训

5．3．3 营销激励

结束语

致谢

参考文献