C冷藏运输设备销售公司营销策略研究

摘要

本文对冷藏运输设备(主要指冷藏箱)的四个细分市场需求进行了分析，分析的依据来自于作者的从业经验和网络上的有限资料，从分析中可以了解到该市场属于比较新的行业，前景可观。然而，通过对行业内竞争状况的分析得知目前的竞争比较杂乱，主要体现在产品缺乏应有的行业标准、缺乏市场的领导者、存在大量的价格竞争。文中特别指出目前正在流通或使用的产品存在各种各样的问题，并在一定程度上存在安全隐患，比如在血液运送中大量使用普通的保温箱替代冷藏箱，冷源主要用冰盒/冰袋替代，从而严重影响温度以至不符合血液保存的要求。在市场竞争中，大部分企业都是销售型企业，缺乏专业的知识和应有的研发能力，加上供货渠道严重趋同，造成产业链下游畸形竞争，极大地伤害了这个新兴市场。
　　 C公司在行业内具有一定的实力，文中从多个方面对C公司进行了分析，尤其是通过比较的方式指出公司目前的优势和不足。在关于产品资源整合优势的论述中，搜集主要竞争对手的动态资料，通过简单的图表能清晰地知道C公司利用自身的技术和市场能力，很好地实现了“借船出海”，取得局部优势。冷藏运输设备的发展目前没有成熟的模式，企业都在摸着石头过河，松冷、成英、登科、浩添等公司都在进行不同的尝试，发挥自身的优势，希望能够形成企业的核心竞争力。对于C公司，主要的优势在于较强的研发能力和专业团队的优势，要紧紧围绕这一领先优势加强在品牌和服务上的建设，积极推进产品标准化建设和客户关系管理，利用“一对一”服务的成功经验努力构建企业的核心竞争力，成为真正的市场领导者。
　　 要成为市场的领导者，企业需要给自己定位，文中指出C公司应该定位为“全面的、专业的、可定制的冷链解决方案提供商”，这个定位完全符合公司自身的特点，并将促进公司在一段时期内占据市场主导的地位。要实现公司的发展目标，文中提出了六大策略：整合营销策略、示范推广策略、合作开发产品策略、撇脂定价策略、“一对一”服务策略、渠道策略。每种策略都是在分析了C公司目前的状况和发展规划，结合公司实践经验的基础上得出的，具备较强的操作性。

目录

文摘

英文文摘

声明

第一章 绪论

1.1 研究的目的和背景

1.2 论文的研究思路、方法和结构

1.2.1 论文的研究思路

1.2.2 论文的研究方法

1.2.3 论文的结构

第二章 研究的理论基础

2.1 市场营销

2.1.1 市场营销的核心观念

2.1.2 市场营销的基本工具

2.2 客户关系管理

2.2.1 客户关系管理概述

2.2.2 客户生命价值

2.2.3 客户忠诚

2.3 企业的核心竞争力

2.3.1 企业核心竞争力的特征

2.3.2 企业核心竞争力的形成

第三章 我国冷藏运输设备市场需求分析

3.1 冷藏箱的市场总体需求概况

3.2 医药行业的冷藏箱市场需求分析

3.3 政府机构的冷藏箱市场需求分析

3.4 食品餐饮的冷藏箱市场需求分析

3.5 其他行业的冷藏箱市场需求

第四章 国内冷藏运输设备竞争环境分析

4.1 宏观环境概况

4.2 现有竞争者

4.3 潜在竞争

4.4 替代品

4.5 供应商

第五章 C冷藏运输设备销售公司竞争力分析

5.1 C公司介绍

5.2 C公司的优势

5.2.1 原创技术和较强的研发能力

5.2.2 产品资源整合优势

5.2.3 品牌优势和客户忠诚

5.2.4 相对超前的指导思想

5.3 C公司的不足之处

第六章 C公司营销策略的制定

6.1 C公司的经营战略、定位和目标市场的选定

6.1.1 C公司经营战略

6.1.2 C公司的定位

6.1.3 C公司目标市场的选定

6.2 C公司的营销策略

6.2.1 整合营销传播策略

6.2.2 示范推广策略

6.2.3 合作开发产品策略

6.2.4 撇脂定价策略

6.2.5 “一对一”服务策略

6.2.6 渠道策略

6.2.7 其他策略

第七章 C公司营销策略的实施

7.1 C公司营销策略实施的保障

7.1.1 明晰发展战略，制定可行的实施计划

7.1.2 加快完善公司营销体系

7.1.3 构建良好的企业文化

7.1.4 建立并完善客户关系管理

7.1.5 加强对市场的研究分析

7.2 C公司营销策略实施的控制

7.2.1 确定控制目标，建立控制标准

7.2.2 评估工作效果，找出不足

7.2.3 分析不足，实施纠正措施

第八章 结论与展望

8.1 结论

8.2 展望

致 谢

参考文献