食品添加剂产品市场营销策略研究——以宜兴协联生化公司为例

摘要

本文以作者所在的食品添加剂行业为背景，着重研究食品添加剂产品市场的营销策略问题。本文以宜兴协联生化公司（以下简称宜兴协联）为研究案例，分析了它的现状和运行过程中存在的问题，结合所处行业的国内外市场情况、公司发展战略，重点研究了目标市场的选择和定位，探讨了营销策略组合，试图从食品添加剂产品营销的特点出发，为宜兴协联的营销稳步增长提供系统解决方案。
　　 在全球经济一体化的环境下，中国生产型企业的外向度进一步提高。中国柠檬酸的总产能已超过全球的60％。宜兴协联作为柠檬酸的主要生产厂家，产品主要面向国际市场，出口达70%。受全球经济危机的影响，企业对营销策略的研究越来越重视。但在现有市场营销理论中，专门研究食品添加剂这一类工业品的营销策略尚不多见。本文结合食品添加剂行业的特点以及柠檬酸类产品市场营销的特征对此进行深度研究。
　　 首先分析了中国柠檬酸类产品的现状，对其营销过程与价值链进行描述。然后对宜兴协联营销中的问题进行诊断，根据宜兴协联的发展目标、行业机会、资源和能力对其战略进行定位。在此基础上重点研究了该企业的营销策略，根据市场细分定位与竞争理论，借助STP、4Ps等分析框架，结合实际，制定出了该企业的营销策略组合。同时，揭示出了食品添加剂这一类行业的一般营销规律，提出了结合大客户管理、营销组合与风险控制相结合的营销模式，即：4Ps+C+R模式。
　　 通过研究，得出以下几点结论：
　　 1、食品添加剂属于工业品，工业品营销与消费品营销侧重点有不同之处，需要更加关注大客户关系的管理。
　　 2、为了确保大客户的订单，需要进行跟踪服务，应重视营销过程的管理。
　　 3、制定营销计划和营销策略组合时必须平衡好产量与销量之间的关系。
　　 4、食品添加剂行业的同质化和集中度对营销有重大影响，企业要想取得销售上的突破，应在客户选择、跟踪服务、交货期、产品质量等方面综合考虑营销策略组合。