三一重工按揭销售模式下客户还款意愿提升方案研究

摘要

工程机械产品单位价值较高，客户采购产品一般都存在融资需求。目前工程机械企业普遍采用四种销售模式:按揭销售、融资租赁、分期销售、全款销售。三一重工在这些销售模式下，不仅实现了销售规模增长与市场份额扩大，资产使用效率也得到提高，其中占三一重工销售额近五成的按揭销售更是发挥了主要的作用。
　　然而，近期三一重工在按揭客户还款方面却面临着非常严峻的问题。具体表现为，在行业销量及利润下滑的情况下，应收账款却依然大幅增长，这就使得企业资金运转受到限制、经营风险提升。在这种情况下，提升顾客还款意愿将成为三一重工亟待解决的一个重要问题。本文采用文献检索、现场调研和深度访谈的方法，结合三一重工按揭客户实际情况、客户心理学理论来分析三一重工在按揭客户还款意愿管理中存在的问题及其原因，提出按揭客户还款意愿提升方案和实施意见。
　　通过研究，得出以下结论:三一重工按揭客户还款意愿管理过程中存在按揭贷款贷前审查不到位、按揭客户管理不足、客户经理拜访客户缺乏科学性、按揭客户还款管理信息水平较低等问题。这些问题产生的主要原因是:营销管理部和融资管理部缺乏与按揭客户还款管理相配套的业务考评机制，按揭贷款的客户管理信息缺失，客户经理拜访按揭客户与风险部风险评估脱钩，客户还款管理信息平台建设不足等四个方面。本文提出要健全营销管理部和融资管理部与按揭客户还款管理相配套的业务考评机制，加款客户管理信息，客户经理结合风险部客户评估拜访按揭客户，推进按揭客户还款管理管理信息平台建设，规划部署与启动，通过业务完善与信息开发同步进行，信息平台试点推广与业务规范正式实施，最后使得按揭客户还款意愿提升方案落地。

目录

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摘要

插图索引

附表索引

第1章 绪论

1．1 研究的背景及意义

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2 理论基础与文献综述

1．2．1 理论基础

1．2．2 文献综述

1．3 研究内容与方法

1．3．1 研究的内容与方法

1．3．2 研究的技术路线

第2章 三一重工按揭销售模式下客户还款意愿现状及原因

2．1 三一重工简介

2．1．1 公司概况

2．1．2 公司经营现状

2．2 三一重工按揭客户还款意愿现状分析

2．2．1 三一重工还款管理机制

2．2．2 客户还款意愿现状

2．3 三一重工按揭客户还款意愿低的原因

2．3．1 客户自身原因导致的不愿还款

2．3．2 按揭贷款贷前审查不到位以致误导客户的认知

2．3．3 三一重工按揭还款管理模式对客户还款意愿产生重要影响

第3章 三一重工按揭客户还款意愿提升方案制定

3．1 按揭客户还款意愿提升方案设计原则与目标

3．1．1 设计原则

3．1．2 设计目标

3．2 按揭客户还款意愿提升方案及可行性分析

3．2．1 以树立客户正确认知为目的健全按揭业务考评机制

3．2．2 以提升客户满意度和信任为目的改善信息反馈

3．2．3 规范客户经理拜访客户工作

3．2．4 推进按揭客户还款管理管理信息平台建设

3．2．5 方案可行性分析

3．3 方案的反馈与完善

第4章 三一重工客户还款意愿提升方案的实施和保障

4．1 客户还款意愿提升方案的实施

4．1．1 规划部署和启动

4．1．2 业务完善与信息开发同步进行

4．1．3 信息平台试点推广与业务规范正式实施

4．1．4 方案完善与全面实施

4．2 方案实施的预期效果

4．2．1 按揭客户资质评估质量提升

4．2．2 按揭客户信息反馈质量提升

4．2．3 按揭客户还款意愿提升

4．2．4 按揭客户信息化管理水平提升

4．3 方案实施的保障措施

4．3．1 方案实施可能存在的障碍

4．3．2 方案实施的保障措施

结论

参考文献

致谢