酒店销售人员胜任力模型及其在培训中的应用

摘要

关于销售人员能力素质的研究理论有很多,产生于20世纪70年代的胜任力理论,给人们研究销售人员的能力素质提供了一个良好的工具。胜任力理论研究关注于高绩效员工的绩效表现,能够识别将绩优者与绩效平平者区分开的能力素质,为企业选聘、考核、培训以及员工自我开发提供更可靠和有力的理论依据。
　　基于此,本文结合国内外最新研究成果,在深入调查分析我国销售人员胜任力研究现状的基础上,依据市场营销学经典理论和销售类岗位职责,分析酒店行业销售人员胜任力要素,并对各个胜任力要素的行为等级指标进行描述,构建了酒店销售人员的胜任力模型。然后着重从重要性和可塑性两个方面分析酒店销售人员的胜任力特征,为酒店销售人员的培训提出具有指导性和可行性的建议。

目录

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1 绪论

1.1 研究目的及意义

1.2 研究思路和方法

1.3 文献综述

2 酒店销售人员胜任力模型

2.1 市场营销经典理论视角下酒店销售人员的胜任力

2.2 基于销售类岗位职责研究酒店销售人员胜任力

2.3 酒店销售人员胜任力项目构成

3 酒店销售人员胜任力模型的结构

3.1 酒店销售人员胜任力项目

3.2 酒店销售人员胜任力的行为等级指标

4 酒店销售人员胜任力模型的验证及分析

4.1 酒店销售人员胜任力模型的验证

4.2 酒店销售人员胜任力重要性分析

4.3 酒店销售人员胜任力可塑性分析

4.4 酒店销售人员可塑性-重要性矩阵

5 酒店销售人员胜任力模型在培训中的应用

5.1 酒店销售人员胜任力模型在培训中的作用

5.2 基于酒店销售人员胜任力模型的培训步骤

6 结语

6.1 总结

6.2 研究的创新点

6.3 研究的局限性

参考文献

后 记

附录 A：酒店销售人员胜任力研究调查问卷

附录 B:攻读硕士学位期间发表的部分学术论文