医药企业关系营销战略案例分析与研究

摘要

摘 要本文以医药产品的服务与供给领域为研究范围，从医药行业的特点及企业市场营销行为出发，研究了以下几个方面的问题：医药企业采取关系营销战略及行为的诱因问题。医药市场早已演变为激烈竞争中的典型的买方市场，竞争对手之间围绕价格、回扣、广告等因素展开恶性拉锯战，传统的交易营销方式已难以应对恶劣的市场环境。关系营销的出现为企业的市场行为准则增加了一种新选择，是现代医药企业在竞争日益加剧的市场环境中为求得长期生存和稳定发展所做出的必然选择。医药企业如何制定并实施关系营销战略的问题。文中结合医药行业的特点，着重阐述了医药企业关系营销的三个重要层面，即企业与客户的关系、企业与经销商的关系、企业与员工的关系。针对企业在营销实践中所涉及的困惑与难点，探讨了适合我国医药企业自身长远稳定发展的关系营销策略。本论文采取了案例研究的方法，列举了同一竞争领域内三家具有代表性的医药企业，分析和比较了不同性质的医药企业实施关系营销的不同举措。指出跨国制药企业与国内企业在企业文化、经营哲学、营销理念、管理模式上的不同，其在关系营销的理解和运用上也各有不同和所长。