基于渠道特征因素的分销商冲突应对策略研究

摘要

随着市场经济的深入发展,企业已经逐渐认识到构筑稳定高效的营销渠道能够成为企业盈利的重要因素。然而,渠道成员之间往往由于各种原因产生冲突,因此,针对中国的具体情况,对渠道冲突解决策略展开有针对性的研究就显得尤为重要。
　　本文旨在研究中国营销渠道分销商在不同的渠道特征因素下所应采取的冲突应对策略,鉴于此,论文首先通过对国内外相关文献的研究,结合中国渠道冲突的现状提出了问题解决、说服、谈判和仲裁四种渠道冲突解决策略,并且从信息风险角度将其归纳为信息密集型策略和信息保护型策略,之后又分析了影响冲突解决的几种因素,并将其归纳为可参考性、冲突风险性、问题复杂性、权力对比度、相互合作度、分销商集成度六种渠道特征因素,然后,根据前面提出的冲突解决方案,以及六种渠道特征因素,提出了中国营销渠道分销商冲突应对策略模型(CMDCS)。
　　为了验证CMDCS模型,本文进行了实证研究。研究结果显示冲突解决的可参考性、问题复杂性、权力对比度与策略风险性负相关;相互合作度与策略风险性正相关;冲突风险性与策略风险性存在正相关性,但是这种相关性不是很明显;分销商集成度与策略风险性不相关。

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1 绪 论

1.1 研究背景、目的及意义

1.2 研究内容和方法

2 相关理论文献综述

2.1 渠道冲突的解决方法研究

2.2 渠道冲突解决方式的影响因素研究

3 冲突解决策略研究

3.1 渠道冲突的定义

3.2 冲突解决策略的提出

4 影响冲突解决的渠道特征因素

4.1 渠道冲突特征因素

4.2 渠道成员关系特征因素

4.3 渠道结构特征因素

5 分销商冲突应对策略实证研究

5.1 模型的构建与假设

5.2 CMDCS模型中各因素的具体范畴

5.3 研究设计

6 统计结果分析

6.1 信度和效度分析

6.2 相关性分析

6.3 回归分析

7 结论和意义

7.1 结论及说明

7.2 启示和建议

7.3 研究局限性及以后研究方向

致谢

参考文献

附件1 分销商问卷调查