家电制造商运用渠道权力理论应对渠道冲突的策略研究

摘要

我国家电行业经过20多年的高速发展，在激烈的市场竞争中不断壮大，现已成为我国具有国际竞争力的行业之一。随着买方市场的形成，家电产品在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面的竞争日趋同质化，分销渠道成为了家电制造商竞争的焦点。 在国家放宽连锁业对于资本的限制之后，国内迅速崛起了一批如国美电器、苏宁电器等大型的家电连锁企业，凭借其社会资源、渠道资源和经营特色的优势，占据了家电市场销售的强势地位，由此导致家电行业厂商之间在渠道方面的冲突频发，并日趋严重。 本文在对渠道冲突和渠道权力理论进行概括的基础上，着重研究家电行业厂商之间的渠道冲突以及制造商应用渠道权力应对渠道冲入的策略。主要内容包括：渠道权力和渠道冲突理论综述；家电企业分销渠道现状与变革；家电行业的厂商渠道冲突及成因分析；基于渠道权力理论制造商应对渠道冲突的策略选择。本文的研究成果对家电制造企业应对渠道冲突，提高渠道竞争力将提供有益借鉴；另一方面将丰富渠道冲突理论的应用研究。

目录

文摘

英文文摘

声明

第1章绪论

1.1论文研究背景及意义

1.1.1研究背景

1.1.2研究意义

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

1.2.2国内研究现状

1.3论文的研究内容及思路

1.3.1研究内容

1.3.2研究方法

1.3.3研究思路

第2章渠道权力与渠道冲突理论

2.1渠道权力理论

2.1.1渠道权力的含义

2.1.2渠道权力的来源

2.1.3渠道权力的作用

2.1.4渠道权力的作用机理

2.2渠道冲突理论

2.2.1渠道冲突的定义

2.2.2渠道冲突的类型

2.2.3渠道权力、合作与冲突

2.3本章小结

第3章家电行业分销渠道模式演进与渠道冲突

3.1分销渠道的基本模式与发展趋势

3.1.1分销渠道的基本模式

3.1.2分销渠道模式的变化趋势

3.2家电行业分销渠道冲突的历史与现状

3.2.1家电行业分销渠道的演进

3.2.2家电行业分销渠道冲突的现状

3.3本章小结

第4章家电行业厂商渠道冲突的成因分析

4.1渠道冲突与渠道权力的关系

4.2家电行业厂商渠道冲突的深层原因

4.2.1目标不一致

4.2.2角色权力不明确

4.2.3渠道资源的稀缺和对分销渠道的依赖

4.2.4家电专业连锁的实力逐渐强大

4.2.5渠道模式滞后，导致渠道冲突频繁

4.3家电行业厂商渠道冲突的直接原因

4.3.1价格、折扣原因

4.3.2存货水平

4.3.3大客户原因

4.3.4销售回款

4.3.5信息沟通与反馈问题

4.3.6渠道调整

4.4本章小结

第5章基于渠道权力理论制造商应对渠道冲突的策略

5.1权力结构决定的渠道关系

5.1.1渠道权力与渠道依赖的关系

5.1.2渠道关系中依赖性的确定与衡量

5.1.3渠道关系中的权力结构

5.2家电行业厂商渠道权力的转移

5.3制造商运用渠道权力理论应对渠道冲突的策略

5.3.1依据渠道权力理论应对渠道冲突的基本思路

5.3.2家电制造商应对渠道冲突的策略选择

5.4本章小结

第6章格力与国美冲突的个案分析

6.1格力事件回放

6.2格力化解渠道冲突的策略选择

6.3格力应对渠道冲突的启示

结论

参考文献

攻读硕士期间所发表的学术论文

致 谢