渠道权力应用、冲突与合作：营销渠道网络结构嵌入的影响

摘要

针对渠道权力研究中缺乏网络视角的问题，本文引入社会网络理论中的两个重要变量——网络密度和网络中心性，尝试将渠道权力研究从二元分析向网络分析方向推进。通过对调查数据的分析，检验了经销商群体的网络密度和经销商的网络中心性对制造商渠道权力应用的影响，以及网络结构变量对渠道权力应用与渠道冲突、合作之间关系的调节作用。研究结果表明，经销商网络密度和网络中心性均对制造商应用非强制性权力有显著正向影响；经销商网络密度和网络中心性显著正向调节渠道权力应用与合作间的关系；经销商网络中心性显著负向调节渠道权力应用与冲突之间的关系。本文的研究发现为探索将渠道行为研究从二元分析范式向网络分析转向提供了经验。