壳牌工业润滑油经销商中层管理人才培养研究

摘要

本文通过对壳牌工业润滑油经销商中层管理人员培养与发展的分析，介绍了在间接渠道管理工作中，人力资源管理和人才管理在经销商端的管理实践。重点针对目前最为核心的中层管理人员的选拔招募、培训开发、激励与发展进行论述。 随着中国经济步入“新常态”，工业企业润滑油需求增速放缓，进口品牌润滑油为了稳固和提升市场份额，均在大力发展渠道业务或不断加强渠道建设。壳牌工业润滑油渠道经销商普遍具备一定的规模和体量，而人员问题是近些年始终困扰和掣肘经销商发展的最核心问题。尤其是中层销售经理岗位，无论对于外部市场开拓，还是内部管理，都可以说是重中之重。本文分析了壳牌工业油经销商所处的外部和内部环境，以及每个经销商具体处在什么样的情境阶段，结合战略人力资源管理相关理论，得出了现阶段中层管理人员培养与发展是经销商人力资源工作的核心这个结论，并站在公司经营者的角度从中层管理人员培养发展的各个阶段都进行了分析和论述，主要包括：中层管理者的工作职能和核心能力要求，内部选拔和外部招募，到岗后的培训与能力开发，以及后期的激励与发展等。在探索进口品牌润滑油经销商应对剧烈变化的市场而主动积极求变的同时，也同样为其它工业品类经销商的人力资源管理提供参考和借鉴。

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