A公司销售人员激励问题研究

摘要

在诸多能够影响企业综合实力和市场竞争优势的因素中，最为主要的当属销售人员的业绩表现，销售人员的科学有效的激励，将为企业带来意想不到的经济利益。作为当前促使销售人员提振精神、提升业绩的主要载体和主要手段，激励被越来越多的应用到销售人员的业绩管理与考核结果运用中，作用在长期的实践中也被证明越来越大。
　　本文的研究对象是A公司针对销售人员设计的物质激励和精神激励机制，首先概述了相关的激励理论知识，然后通过访谈和调查的研究方法，对A公司所采用的对销售人员的激励方法进行现状分析，深挖存在的问题并深刻分析其内因。最后从完善薪酬福利制度、改善绩效考核标准、优化培训体系、畅通销售人员晋升通道、树立健康的企业文化等角度设计了A公司销售人员激励策略和建议。借此希望对该方案在实际工作中发挥实际激励作用。

目录

摘要

绪论

一、研究的的背景和意义

二、国内外研究现状

三、研究框架与主要内容

四、研究方法

第一章 理论基础

第一节 相关概念的界定

一、激励概念的界定

二、激励方式的界定

三、销售人员的概念

第二节 激励理论

一、马斯洛的需要层次理论

二、赫茨伯格的双因素理论

三、期望理论

四、公平理论

本章小结

第二章 A公司简介与销售人员激励现状

第一节 A公司简介

一、A公司概况

二、A公司组织结构及人员构成

第二节 A公司对销售人员的激励现状

一、A公司对销售人员物质激励的现状

二、A公司对销售人员精神激励的现状

第三节 A公司销售人员激励满意度调查

一、销售人员激励满意度调查及结果

二、销售人员激励满意度调查结果的分析及结论

本章小结

第三章 A公司销售人员激励存在的问题及原因分析

第一节 A公司销售人员激励存在的问题

一、物质激励存在的问题

二、精神激励存在的问题

第二节 A公司销售人员激励问题的原因分析

一、物质激励产生问题的原因分析

二、精神激励产生问题的原因分析

本章小结

第四章 A公司销售人员激励问题的改进建议

第一节 物质激励方面的改进建议

一、薪酬激励制度的改进与完备

二、改善绩效考核标准

第二节 精神激励方面改进的建议

一、建立系统而有效的培训体系

二、畅通销售人员的晋升通道

三、树立健康的企业文化

本章小结

结论

参考文献

附录

致谢

攻读硕士学位期间发表的学术论文

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