国有制药企业临床销售模式研究

摘要

本文首先通过对国外与国内营销模式理论及应用的对比，说明了临床销售模式的先进性；其次，通过对国有制药企业面临的国内市场环境的变动的历史描述和对国内新药市场特征的分析，说明了国有制药企业同代理制、买断制等销售模式的渊源；再次，通过对目前国内的医药市场环境的变化，提出了国有制药企业引入临床销售模式的新思路；然后，通过对杨森制药公司成功的临床销售模式的介绍，以及不同的药品生命周期应采用的销售模式的分析，对临床销售模式进行更加深入的阐述；最后，对LT国有制药公司建立临床销售队伍，尝试临床销售模式的案例进行了介绍和剖析，对LT国有制药企业如何引入临床销售模式进行了再设计。

目录

文摘

英文文摘

第1章绪论

1.1问题的提出

1.2国内外的研究及应用现状

1.2.1国外研究及应用现状

1.2.2国内研究及应用现状

1.3本文研究的目的和意义

1.4本文研究的内容与结构

第2章新药市场特征及销售模式研究

2.1新药的市场特征

2.1.1新药的概念

2.1.2新药具备的特点

2.1.3新药市场的特点

2.1.4我国新药市场的特殊性

2.2国内药品销售模式

2.2.1分销渠道模式

2.2.2终端推广模式

2.2.3可供制药企业选择的国内医药市场营销模式

2.2.4各种营销模式的特征

2.2.5如何选择营销模式

2.2.6国有制药企业的销售模式回顾

2.3国际制药公司销售模式

2.3.1美国药品的主要销售模式

2.3.2杨森制药公司的临床销售模式

2.4渠道与药品寿命周期分析

2.4.1导入阶段的渠道策略

2.4.2成长期的渠道策略

2.4.3成熟期的渠道策略

2.5销售模式的新见解

2.6本章小结

第3章LT制药公司临床销售模式案例分析

3.1临床销售模式及其运行状况

3.1.1第一阶段

3.1.2第二阶段

3.2存在的问题

3.3原因分析

3.4本章小结

第4章LT公司临床销售模式再设计及对策分析

4.1临床销售模式再设计

4.1.1临床销售模式再设计的原则

4.1.2实施的方法步骤

4.2对策分析

4.2.1确定目标

4.2.2内部招聘

4.2.3高层管理者的配置

4.2.4调整销售计划

4.2.5建立独立的管理体系

4.2.6建立三级的学术推广体系

4.3本章小结

结论

参考文献

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哈尔滨工业大学硕士学位论文使用授权书

后记

个人简历