鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道研究

摘要

中国饲料行业经过三十余年的发展，市场已进入成熟期，总体的生产规模于2011年就位居世界第一。面对竞争日益激烈的市场，作为中小型饲料企业更需要不断快速的提高自己的核心竞争力，只有这样才能不被市场所淘汰。企业的竞争，离不开营销的竞争，但传统营销的4p中，产品、价格、促销三个因素很难在市场的激烈竞争中赢得相对优势，只有营销渠道却具有其独特性，因为竞争对手通常很难在较短时间内对其进行模仿。基于此，当代饲料企业开始关注、重视对渠道的建设和科学管理，甚至把渠道建设提升到公司战略的层面上。
　　本文通过分析鹤壁市SM饲料有限公司所处的中国饲料行业的竞争现状，同时结合鹤壁SM饲料有限公司的现有的渠道扁平化及营销渠道管理规则性较弱的特点，找到公司渠道所存在的渠道设计简单、渠道激励不完善、渠道评估体系的缺失等问题，并分析这些问题产生原因。通过问题产生原因的分析，让渠道管理人员明白渠道建设的重要性，渠道建设在公司总体发展战略中的地位，及公司渠道战略的意义所在。在此基础上，本文通过运用科学的营销理论及渠道建设、管理办法，对鹤壁SM饲料有限公司在渠道设计上提出接近终端客户的方案（即采取直销、一级中间商设置、网络和电话营销的渠道方法），在渠道成员的选择上运用渠道成员选择矩阵图的方法，在渠道成员激励上提出过程返利和结果返利方案的结合运用，在渠道的评估方面采用加权平均法的评估方案等，类似这一系列渠道方案的制定和运用，是公司建立高率的、切实可行的渠道系统的保障，是公司渠道的可持续发展的科学支持。最后，对公司为营销渠道方案的顺利运行提出在渠道建设中资金、人力、物力三方面的具体保障措施。
　　希望通过本文的分析研究，及文中方案的实际运用，能改善鹤壁SM饲料有限公司的营销渠道现状，使渠道高效、健康运转。从而进一步的增加公司产品的市场占有份额，建立公司的品牌形象，最终实现鹤壁SM饲料有限公司的可持续发展的总体战略目标。同时，也希望能为中小企业饲料公司的营销渠道建设、管理提供借鉴。

目录

声明

摘要

第一章 导论

第一节 论文研究的背景及意义

一 研究背景

二 研究意义

第二节 重点研究内容与论文框架结构

第三节 应用的研究方法

第二章 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道面临的环境分析

第一节 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道所面临的外部环境分析

一 营销渠道面临的机遇

二 营销渠道面临的挑战

三 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道竞争环境的五力模型分析

第二节 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道内部环境分析

一 鹤壁市SM饲料有限公司简介

二 鹤壁市SM饲料有限公司组织结构

三 鹤壁市SM饲料有限公司营销现状

四 鹤壁市SM饲料公司营销渠道发展状况

五 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道所存在的问题

六 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道问题产生的原因

第三章 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道的改进

第一节 渠道改进的原则

第二节 渠道改进的影响因素

第三节 渠道相关元素的改进方案

一 输出产品的改进

二 渠道结构的改进

三 渠道管理政策的改进

四 渠道管理方法的改进

五 渠道激励方法的改进

第四章 鹤壁市SM饲料有限公司渠道管理策略

第一节 鹤壁市SM饲料有限公司渠道成员的选择策略

一 渠道成员选择的范围及标准

二 渠道成员的选择的具体步骤

第二节 鹤壁市SM饲料有限公司渠道激励管理策略

一 渠道成员需求和问题的具体分析

二 渠道成员支持方案的设计

第三节 鹤壁市SM饲料有限公司的渠道冲突管理

一 对冲突产生原因的分析

二 冲突的管理策略

第四节 鹤壁市SM饲料有限公司渠道物流管理

第五节 鹤壁市SM饲料有限公司的渠道控制策略

第六节 鹤壁市SM饲料有限公司渠道成员的绩效评估策略

第七节 鹤壁市SM饲料有限公司渠道运行状况的评估策略

第八节 鹤壁市SM饲料有限公司渠道实施策略

第五章 鹤壁市SM饲料有限公司营销渠道的实施保障

第一节 公司应加强在营销渠道上的资金保障

一 高效的财务控制保障

二 中间商财务投入保障

三 业务销售团队人员的财务投入保障

第二节 加强对营销部门的人员队伍建设

第三节 加强对营销部门的物力资源建设

第六章 结论

参考文献

个人简历

致谢