互联网+背景下浪潮高科技产品营销策略研究

摘要

本论文通过回顾关于高新技术产物的系统营销策论，重点论述了方案销售理论、产品销售理论和大客户销售理论，从而进一步发现市场销售策论在高新技术产品销售实践中的引导及促进作用。 首先，研究前辈的销售策论及其发展所经历的过程，分析理论的成长环境，以助于笔者在高科技产品这个特定细分领域找到最佳的营销策略系统。另外本文用浪潮集团作为案例，分析中国高新技术产品如何拓展市场，包括分析宏观市场特点、市场竞争特点以及市场产品特点。并用SWOT分析法进一步的探索了浪潮集团的发展市场。利用SWOT矩阵中的交叉配对法得到了四种策略组合，这四种策略组合分别是W+O扭转型、S+O增长型、W+T防御型和S+T经营型。并依据这些策略来为浪潮集团开发市场并提高产品的竞争力。 最后，作者在其中选用最佳的大客户销售服务理论体系作为引导及立论点来论述浪潮集团大客户销售服务理论体系的建立和践行措施。并从中总结了五条针对大客户服务的销售措施，其分别是定位市场、寻找大客户、联合大客户、销售服务创新及差别、方案经营销售，同时创建关于大客户的信息档案，促进和大客户进行全方位积极地交流并在此基础上建立长期的合作关系。构建起以大客户为核心的网络构成，成立完备的服务和管理体系以及完备的销售评估体制。以促进有效的销售服务体系的顺利进行。

目录

声明

第一章 绪论

1.1 研究背景与意义

1.2 国内外研究现状

1.2 1国外研究现状

1.2.2 国内研究现状

1.3 研究内容与研究方法

第二章 高新技术产品及产品营销概述

2.1 高新技术产品理论概述

2.1.1 高新技术产品含义

2.1.2 高新技术企业的界定

2.1.3 高新技术产品的特征

2.2 市场竞争策略理论

2.2.1 现代竞争理论

2.2.2 市场竞争策略

2.2.3 市场营销4P，4C，4R理论

第三章 浪潮集团高新技术产品营销现状

3.1 浪潮集团发展历程

3.2 浪潮集团高新技术产品营销概况

3.2.1 浪潮集团高新技术产品营销的实体资源及技术能力状况

3.2.2 浪潮集团高新技术产品的营销能力状况

3.3 浪潮集团高新技术产品营销策略存在的问题

3.3.1 浪潮集团高新技术产品营销的外部问题表现

3.3.2 浪潮集团高新技术产品营销的内部问题表现

第四章 浪潮集团市场营销环境分析

4.1 浪潮集团高新技术产品的外部营销环境分析

4.1.1 政策环境分析

4.1.2 经济环境分析

4.1.3 社会环境分析

4.1.4 技术环境分析

4.1.5 竞争环境分析

4.2 浪潮集团高科技产品营销的内部经营环境分析

4.2.1 浪潮集团的云计算转型营销分析

4.2.2 浪潮集团的云计算转型营销实际案例

4.2.3 浪潮集团的竞争能力

4.3 浪潮集团高新技术产品的SWOT矩阵分析

第五章 浪潮产品营销策略的构建和实施措施

5.1 浪潮集团高新技术产品营销的发展策略

5.1.1 强化人才战略

5.1.2 打造浪潮集团高科技产品的售后服务体系

5.1.3 完善浪潮集团高科技产品市场策略

5.1.4“互联网+”建设“一带一路”，加大开拓国际市场

5.2 浪潮集团高新技术产品大客户服务营销策略体系的构建

5.2.1 浪潮集团高科技产品的市场定位

5.2.2 浪潮集团高科技产品的大客户识别与定位

5.2.3 浪潮集团高科技产品大客户营销策略

5.2.4 浪潮集团在高端技术领域的服务差异化创新

5.2.5 浪潮集团高科技产品的解决方案营销策略

5.3 浪潮集团高新技术产品大客户营销策略体系实施措施

5.3.1 创建产品大客户资料库

5.3.2 建立与大客户全面有效的沟通

5.3.3 构建与大客户的伙伴型关系

5.3.4 树立以大客户为中心的组织结构

5.3.5 完善的大客户服务管理建设

5.3.6 建立完善的大客户营销评估机制与方法

第六章 结论

参考文献

致谢