BCH艺术馆营销人员KSF薪酬全绩效模式研究

摘要

随着国家国民经济发展，人民物质文化生活丰富，人们对精神追求越来越强烈，而收藏和购买文化艺术品是人们精神追求的重要表现之一。以收藏和推广艺术为主要业务的艺术馆日益兴旺，艺术馆竞争也非常激烈，艺术馆服务质量对艺术馆发展起到关键作用。而艺术馆优质服务需要优秀营销人员来提供。因此，研究如何激励艺术馆营销人员，来提升他们的服务质量，对于艺术馆生存与发展非常重要。KSF即关键成功因素法（key success factors），是一种重要的绩效薪酬激励方法，是1970年哈佛大学教授William Zani提出的。KSF薪酬全绩效模式是指按照关键成功因素法对工作岗位进行提炼有价值的关键指标，并对关键指标进行全面绩效管理和价值评估，按照关键指标价值和考核情况支付薪酬。KSF提倡价值自我实现，强化源动力，有助于激发他们自我学习和自我实现，实现“人尽其能”的发展目标，促进企业的长足发展和进步。同时KSF也是组织力量爆发点，直指组织成长管控与利润增长，与组织人员价值自我实现，容易引起共振，获得组织和人员利益平衡与共识。KSF薪酬全绩效激励机制比较适合中小型新兴组织。 BCH艺术馆是一家以现当代艺术名家真迹佳作为主营业务的中小型新兴组织。目前营销人员队伍仍存在专业性不足，工作热情不足，服务质量总体不高，优秀人才流失大等问题，这些严重地影响到艺术馆整体业务发展。因此，文章以BCH艺术馆营销人员作为研究对象，运用目标管理法、岗位分析法、行为观察法、专家访谈法等方法发现营销人员与艺术馆在绩效考核和薪酬分配方面存在矛盾。然后运用KSF薪酬全绩效理念，提出营销人员可以通过自发学习，自我发展从而实现自我的价值而得到收益，这有效解决营销人员和艺术馆矛盾。 文章主要由六个部分组成：第一部分：绪论：主要阐述绪论KSF绩效研究背景和研究意义,介绍国内外KSF以及相关绩效考核，同时概括研究方法与写作思路；第二部分：理论研究。阐述KSF绩效考核主要理论和方法，为本文KSF绩效实施奠定理论基础；第三部分：三BCH艺术馆营销人员KSF绩效薪酬管理现状与问题。主要通过BCH艺术馆现状调研分析，分析其当前存在的主要问题；发现考核不合理，对薪酬体系不满意，缺乏中长期激励机制以及专业水平无法达到要求。第四部分：BCH艺术馆KSF薪酬全绩效设计。主要阐述构建公司KSF绩效考核体系过程。主要阐述KSF基本操作步骤，设计中长期激励机制以及薪酬宣导与培训。第五部分：讲述KSF薪酬全绩效在BCH艺术馆推行过程中遇到问题和解决办法，如销售体系营销人员对KSF模式不理解，艺术馆缺乏系统支持新管理方式落地以及实施过程中部分人员反馈工资低。通过宣导消除营销人员以及领导者疑虑。重塑企业文化观念，引导KSF顺利落地。利用K目标保障KSF顺利落地。第六部分：结论与展望。 文章主要提出了以下观点：（1）在艺术馆树立KSF薪酬全绩效理念。决定岗位成就的关键因素，聚焦这些关键因素并视为核心价值，并使价值与营销人员的薪酬，晋升挂钩。复制和扩散关键因素，使到成功得以复制；（2）把艺术馆目标转换营销人员目标，把“让营销人员去做”变成“营销人员主动去做”，艺术馆与营销人员之间矛盾变成共赢协同，团队责任变成营销人员共同承担；同时，促使营销人员主动提升学习能力，提高他们的专业性和服务水平，促使艺术馆长足发展，以达到传承艺术文化，满足人们在艺术文化的精神需要。（3）通过岗位价值分析和提炼对应价值指标，融合薪酬，分析历史数据等，制定目标，构建KSF价值目标体系，制定目标时候，同时需要融入文化，检视，计划，激励四大要素。（4）KSF绩效体系运行过程中还需要建立相应的保障机制，即依据内外环境变化，不断完善KSF目标制定机制、强化对营销人员价值引导、建立管理层与营销人员沟通机制、推行过程不断协调部门协助，加强激励机制运行推进与协调、建立艺术馆独有企业文化。

目录

一、 绪论

(一) 研究背景

(二) 本文研究意义

1. 理论意义

2. 实践意义

(三) 研究的内容、方法及框架图

1. 研究的内容

2. 研究方法

3. 本文的框架图

二、 文献综述和理论基础

（一）文献综述

1. 关于激励的理论研究

2. 关于薪酬构成的研究

3. 绩效管理理论

4. 关于激励、薪酬、绩效管理的关系的研究

（二）销售人员激励机制研究

1. 销售人员特性

2. 激励方式研究

（三） KSF理论基础

1. KSF的界定

2. KSF与绩效管理体系

3. KSF薪酬全绩效模式

4. KSF薪酬全绩效模式的原则

三、 BCH艺术馆营销人员绩效薪酬管理现状与问题

(一) BCH艺术馆以及业务流程简介

(二) BCH艺术馆营销人员基本情况以及薪酬情况

1. 营销人员基本情况

2. 营销人员的薪酬情况

3. BCH艺术馆营销人员绩效考核与薪酬体系分析

(三) BCH艺术馆营销人员调查访谈

1. 调查访谈

3. 问卷的信度与效度分析

4. 问卷调查结果分析

5. 其他资料补充

(四) BCH艺术馆营销人员绩效考核和薪酬激励存在问题

1. 部分营销人员的专业水平无法达到岗位要求

2. 考核不合理

3. 对薪酬体系不满意，无法起到激励作用

4. 缺乏中长期留人的激励机制

四、 BCH艺术馆KSF薪酬全绩效设计

(一) 建立KSF的基本操作步骤

1. 成立KSF项目小组

2. 设计针对营销人员KSF指标库

3. KSF薪酬全绩效的价值划分和薪酬预算

(二) 设计中长期激励

1. 晋升系统

2. 身股计划

3. 艺术素养培训

(三) 薪酬宣导与培训

1. 薪酬变革宣导；员工面谈，达成共识

2. 薪酬培训

五、 BCH艺术馆KSF实施中遇到的主要问题和解决办法

(一) BCH艺术馆KSF实施中遇到的主要问题

1. 销售体系对KSF不理解

2. 艺术馆引入新管理体系缺乏系统支持

3. 实施中部分营销人员反馈薪酬工资低

(二) BCH艺术馆KSF实施中问题的解决办法

1. 艺术馆管理层的全力支持和领导

2. 加强宣导工作和沟通反馈

3. 企业文化的引导

4. K计划（目标管理）

5. 考核指标调整和业务能力培训

六、 结论与展望

参考文献

附录一

附录二

致谢

声明