中国保险营销员管理体制问题研究

摘要

自1992年以来，保险营销员制度在促进中国保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断变化，我国保险业了进入了新的发展阶段，保险营销员管理方面的一些体制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高和关系不顺等问题比较突出。通过改革创新中国现行的保险营销员管理体制，逐步解决这些问题，对实现我国保险业健康和可持续地发展、提升保险行业的社会形象、防范保险市场的系统性风险和维护保险消费者的利益具有深远的意义。
　　 中国保险监管部门也认识到改革现行营销员管理体制的重要性和紧迫性。中国保监会在2009年进行了深入的市场调研，在2010年正式启动了我国营销员管理体制的改革工作。到2012年，中国保险监管部门对我国保险营销员管理体制的改革思路更加明确，制定的改革措施和任务也更加具体，具有可操作性。不少保险公司也显示出了改革的热情，纷纷按照保险监管部门的政策积极地进行改革、创新和探索。在我国保险营销员管理体制的改革实践中，既有可喜的成绩，也面临诸多的困难。
　　 中国现行的保险营销员管理体制到底要怎样进行改革？改革的复杂性和艰巨性到底体现在什么地方？改革中要注意的问题有那些？改革的框架是什么样子的？改革的内容有哪些？本文将对这些问题做出探讨。
　　 本文按照理论分析→现实分析→经验借鉴→改革框架和改革建议的思路进行研究。研究发现，我国现行的管理体制存在着管理体制不够本土化、管理体制呈现粗放化和短期化等问题。这些问题的是由诸多因素长期积累而形成的。改革现行体制具有艰巨性和复杂性。在借鉴发达国家和地区的成熟经验的基础之上，笔者立足中国国情，构建了一个具有中国特色的动态改革框架——“三步走”的改革框架，即分三个阶段来逐步推进改革。最后，提出了保险公司要不断壮大其规模和资本力量，提高创新能力和依托现行管理体制完善八大保险营销员管理制度等七个改革建议。

目录

声明

摘要

1 导论

1．1 研究背景与意义

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2 相关概念的界定

1．2．1 中国

1．2．2 保险营销员

1．2．3 保险营销员管理体制

1．2．4 保险营销渠道

1．2．5 营销员渠道

1．2．6 新型保险营销渠道

1．3 文献综述

1．3．1 对营销员管理体制的研究

1．3．2 对保险营销员显性激励管理的研究

1．3．3 对营销员隐性激励管理的研究

1．3．4 对营销员管理的监管研究

1．3．5 对保险营销员权益保护的研究

1．3．6 国内外文献综述简评

1．4 研究思路与方法

1．4．1 研究思路

1．4．2 研究方法

1．5 本文的创新与不足之处

1．5．1 本文的创新之处

1．5．2 本文的不足之处

2 保险营销员管理体制的理论基础

2．1 营销员人性的理论探讨

2．1．1 超Y理论：营销员是复杂人

2．1．2 中国人性理论：营销员性混性纯

2．1．3 人的本质理论：营销员具有二重属性

2．2 保险营销员管理体制的理论机理

2．2．1 主体双方关系的理论机理

2．2．2 管理过程的理论机理

3 中国保险营销员管理体制的现实分析

3．1 中国保险营销员管理体制的现状

3．1．1 营销员组织结构管理制度

3．1．2 营销员招聘管理制度

3．1．3 营销员培训管理制度

3．1．4 营销员考核管理制度

3．1．5 营销员薪酬管理制度

3．1．6 营销员福利管理制度

3．1．7 营销员激励措施管理制度

3．1．8 营销员品质管理制度

3．2 中国保险营销员管理体制的主要问题

3．2．1 管理体制不够本土化

3．2．2 管理体制呈现粗放化和短期化

3．2．3 管理体制过分偏重激励，疏于约束

3．2．4 对营销员征收营业税是不合理的

3．2．5 信息不对称问题客观存在

3．2．6 保险营销员的法律定位与现实事实矛盾化

3．2．7 保险营销员的准入门槛低

4 发达国家和地区的经验及对中国的启示

4．1 发达国家和地区的经验

4．1．1 创新出适合自身的管理体制

4．1．2 营销资格认证管理呈现差别化和等级化

4．1．3 薪酬管理注重长期化和稳定化

4．1．4 考核管理注重业务品质

4．1．5 培训管理呈现制度化和严格化

4．1．6 监管管理注重多管齐下

4．2 对中国的启示

4．2．1 逐步构建有中国自身特色的新型管理体制

4．2．2 要努力实现集约化和可持续化的管理体制

4．2．3 要审慎准入管理

4．2．4 要严格培训管理

4．2．5 要保证营销员基本的社会福利

4．2．6 要加强对营销员管理的监管

5 中国保险营销员管理体制的改革框架和建议

5．1 中国保险营销员管理体制的改革框架

5．1．1 改革现行管理体制的艰巨性和复杂性

5．1．2 改革现行管理体制应注意的问题

5．1．3 现行管理体制的改革框架

5．2 中国保险营销员管理体制的改革建议

5．2．1 坚持“壮大规模是前提，加大创新是关键”的改革原则

5．2．2 依托现行管理体制完善八大保险营销员管理制度

5．2．3 加大对保险公司的问责和处罚力度，强化其管控责任

5．2．4 完善“四位一体”的监管体系

5．2．5 取消对保险营销员征收营业税

5．2．6 积极探索新型管理体制，待成熟后替代旧体制

5．2．7 大力发展新型营销渠道，待壮大后承接营销员渠道

参考文献

致谢

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