臻鼎科技控股股份有限公司大客户管理研究

摘要

随着PCB制造行业以及PCB市场环境的发展，市场营销的不断前进，PCB制造行业对客户关系管理变的越来越重要。大客户管理理念能为公司提供理论依据，对客户资源有效管理，给客户配置企业有效资源。在日趋激烈的市场竞争环境下，提高客户管理，增加客户价值，有效配置企业资源，获取竞争优势，是目前PCB行业大客户管理要解决的重要课题。
　　本文以臻鼎科技控股股份有限公司为研究对象，对PCB制造行业的大客户管理模式进行了分析。由于曾就职于臻鼎公司业务处，比较了解臻鼎公司的管理体制，根据自身体验，对臻鼎公司大客户管理模式进行深入分析，探讨大客户管理对臻鼎公司重大影响，由此得出此大客户管理模式对PCB制造行业公司大客户管理的启示。
　　本文研究首先阐述大客户管理理论和4C、4R理论，为本文研究提供理论基础。其次对臻鼎公司的市场竞争环境深入分析，阐述目前臻鼎公司大客户管理现状，详细分析了臻鼎公司现有的大客户管理措施以及取得成效，并提出臻鼎公司大客户管理中所存在的问题。最后结合作者根据自身工作经验进行研究和分析，提出优化臻鼎公司大客户管理改善对策建议，即建立大客户的市场细分、识别、评价和选择系统，并提出大客户管理系统的建置。
　　期望本文研究能为PCB制造行业大客户管理提供有效科学参考，增强PCB制造行业自身的竞争能力，更好地参与市场竞争中。同时，期望通过努力学习和老师指导下，将大客户管理研究更为深入、更具有建设性。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

1．1 研究的背景与意义

1．1．1 研究的背景

1．1．2 研究的意义

1．2 研究的内容与方法

1．2．1 研究的内容

1．2．2 研究的方法

1．3 研究的技术路线与主要创新之处

1．3．1 研究的技术路线

1．3．2 主要创新之处

第二章 相关理论综述

2．1 大客户管理理论综述

2．1．1 大客户管理概念界定

2．1．2 大客户管理内容

2．1．3 大客户管理方法

2．2 4C和4R理论

2．2．1 4C理论

2．2．2 4R理论

2．3 相关理论对本文研究的启示

第三章 臻鼎公司客户需求分析

3．1 臻鼎公司简介

3．1．1 臻鼎公司简介

3．1．2 臻鼎公司产品简介

3．2 臻鼎公司客户需求分析

3．2．1 臻鼎公司客户对产品功能需求分析

3．2．2 臻鼎公司客户对产品服务需求分析

第四章 臻鼎公司大客户管理的现状及存在的问题

4．1 臻鼎公司大客户的界定以及现状

4．1．1 臻鼎公司大客户界定

4．1．2 臻鼎公司大客户现状

4．2 臻鼎公司大客户管理现状

4．2．1 臻鼎公司大客户管理措施

4．2．2 臻鼎公司大客户管理取得的成效

4．3 臻鼎公司大客户管理存在的问题

4．3．1 大客户管理理念不清晰

4．3．2 大客户管理组织不健全

4．3．3 大客户市场信息分析不透彻

4．3．4 大客户营销手段单一

4．3．5 大客户管理文化冲突

4．3．6 大客户经理素质参差不齐

第五章 优化臻鼎公司大客户管理措施建议

5．1 完善臻鼎大客户管理文化

5．1．1 增强大客户管理理念

5．1．2 完善大客户管理的组织制度

5．1．3 完善大客户管理流程

5．1．4 大客户管理实施的保障措施

5．2 优化大客户管理的识别、评价和选择方法

5．2．1 大客户的市场细分

5．2．2 大客户的识别

5．2．3 大客户的价值评价

5．2．4 大客户的选择

5．3 完善大客户管理系统

5．3．1 大客户管理系统功能模块设计

5．3．2 大客户管理系统实旌的优点

5．4 加强大客户营销管理

5．4．1 完善大客户管理周期模式

5．4．2 加强大客户差异化服务营销

5．4．3 完善大客户营销的推拉模式

5．5 提高大客户管理经理技能

5．5．1 大客户经理的筛选

5．5．2 大客户经理的培养

5．5．3 大客户经理的激励

第六章 结论

参考文献

致谢