员工福利保险市场的大客户维系策略研究——以A人寿保险公司为例

摘要

关系营销理论把注意力转移到顾客忠诚和保持顾客关系持续性上。如何形成与客户的紧密联系?在客户关系维系策略研究上，杰克逊、唐布尔和韦尔森等人认为企业与客户的关系是由两种纽带联系起来的：结构性纽带和社会纽带。菲利普·科特勒提出维系客户的两种途径：一是设置高的转换壁垒，另一种是提高顾客满意度。贝里和帕拉苏拉曼提出三种建立与顾客紧密联系的方法：增加财务利益，增加社交利益，增加结构性联系。
　　 在前人研究理论的基础上，本文试图以实践为基础，对员工福利保险市场中A人寿保险公司客户维系策略进行归纳和总结，探讨在市场竞争加剧、卖方市场向买方市场的转变的情况下，A人寿保险公司在本土市场中的客户维系经验和创新思路。本文从实践中印证了消费者市场与组织市场维系策略的差异，对组织市场中如何与客户建立财务联系、社交联系，结构性联系提出了实践总结，并结合关系营销和组织购买理论，提出定制化联系、全方位联系和品牌联系的维系策略。
　　 本文旨在提供一个组织市场中客户关系维系策略的研究样本，帮助学者和企业进一步重视客户维系策略问题的关注和探讨，建立适合本土的客户维系创新理论。

目录

文摘

英文文摘

图表目录

第1章 绪论

1.1 研究背景和意义

1.2 研究思路和研究方法

1.3 论文的框架

第2章 文献综述

2.1 相关概念说明

2.2 组织购买的相关理论

2.3 客户维系的相关理论

2.4 本章小结

第3章 员工福利保险市场及企业概况

3.1 员工福利保险主要特征

3.2 A人寿保险公司员工福利保险项目概况

3.3 A人寿保险公司面临的主要问题

3.4 本章小结

第4章 A人寿保险公司大客户维系策略实践

4.1 客户维系的基本准备

4.2 财务联系策略

4.3 社交联系策略

4.4 结构性联系策略

4.5 定制化联系策略

4.6 全方位联系策略

4.7 品牌联系策略

4.8 本章小结

第5章 结论和研究局限

5.1 研究结论

5.2 研究局限性

参考文献

附录 附录1:A人寿保险公司客户维系策略访谈提纲

后记