融资租赁公司医疗行业大客户营销策略分析——以A租赁公司医疗版块为例

摘要

融资租赁行业的迅速发展受到越来越多的关注，同时更多样化的的租赁模式出现在资本市场上。从2007到2013年六年的时间里，国内融资租赁市场扩张超过30倍。截至2013年12月底，全国注册正常运营的各类融资租赁公司共1026家，比年初的560家增加466家，增长83.2％。其中，金融系租赁公司23家，略有发生变化;内资系租赁公司123家，已经增加43家;外商系租赁公司增加幅度较大，大约880家，比去年增加420家。随着租赁市场内不断加入新的同行业租赁公司，国内融资租赁市场出现了多家租赁公司激烈竞争的局面。各家融资租赁公司的竞争越来越激烈，租赁公司逐渐开始转向提高客户服务能力，如何保持好公司自身的客户资源，如何不断开发新的顾客群，是一家公司面临的重要工作。但是，在国内医疗设备融资租赁市场中，经过多年的经营，对新客户的不断开发，新客户的数量会越来越少。新客户的开发成本不断在增加导致开发新客户群体的投入产出比例在逐渐加大。此外，国内外的知名专家学者的研究发现，维护市场现有大客户的费用和公司通过各种渠道挖掘新客户的费用比较，维护既有客户的成本要低很多。一家租赁公司要想获得持续不断的发展，创造越来越多的服务收入和利润，就要维护好市场上长期合作、互惠互利的那些合作伙伴客户。因此，各家融资租赁公司开始高度关注大客户营销管理，甚至把更多的目光投向已合作的客户群体。
　　融资租赁行业的发展离不开国家对于宏观经济的调控，同样医疗设备租赁业务的迅速发展离不开融资租赁公司对于医疗行业设备融资市场的支持。通过融资租赁获得医疗设备，极大提升了医疗服务机构的服务质量和服务水平。A租赁公司是国内大规模的外资第三方融资租赁企业，其医疗设备融资租赁业务是其重要的业务支柱，自成立以来跟国内多家医院建立了合作关系。由于不断加入新的同行业融资租赁公司，同业租赁公司相互之间的多方位竞争在当今国内融资租赁市场越来越激烈。A租赁公司长期以来高度注重市场营销工作，并且对大客户管理进行了长期的探索，积累了较丰富的大客户营销管理经验。但是，面对竞争压力的日益增大和客户服务需求的不断升级，A租赁公司要想在复杂的市场环境下保持长期的可持续稳定发展，就要做好以下两方面的工作，一是巩固好原来的市场占有率，尤其是大客户;二是不遗余力的开发新客户资源。
　　本文以医疗融资租赁行业项目中医院大客户群体为研究对象，通过研究国内外著名学者专家的理论著作，获取很多的理论知识;运用SWOT分析法分析了A租赁公司的市场环境。并且以A租赁公司跟B医院医疗设备合作案例进行分析举例说明，探讨了融资租赁公司对医疗行业大客户的营销策略，提出了A租赁公司在医疗融资租赁业务中应该采取的竞争策略，创新出适合该公司的营销业务模式，希望为A租赁公司乃至我国医疗融资租赁行业的发展起到一定的借鉴作用和推动作用。

目录

声明

摘要

1 引言

1．1 研究目的和意义

1．2 研究的思路与方法

1．2．1 研究的思路

1．2．2 研究的方法

1．3 参考文献

1．4 主要研究的内容

2 理论基础

2．1 大客户营销理论

2．1．1 大客户营销理念

2．1．2 大客户营销对融资租赁医疗行业的重要的意义

2．2 顾客满意度与忠诚度理论

3 融资租赁公司医疗行业营销的现状分析

3．1 市场环境分析

3．1．1 宏观环境分析

3．1．2 行业环境分析

3．1．3 企业环境分析

3．2 A租赁公司市场竞争分析

3．2．1 市场中的同业竞争状况

3．2．2 市场中的替代者

3．2．3 市场中的目标客户

3．3 融资租赁医疗行业营销现状及问题分析

3．3．1 医疗行业融资租赁的营销现状

3．3．2 存在的问题

3．3．3 A租赁公司营销现状分析及问题分析

4 A租赁公司大客户营销的市场细分与定位

4．1 A租赁公司的市场细分

4．2 A租赁公司的市场定位

4．3 A租赁公司的目标大客户分析

4．3．1 大客户的需求特点

4．3．2 影响大客户选择合作伙伴的重要因素

5 A租赁公司大客户营销策略

5．1 A租赁公司和B医院的合作案例

5．2 建立客户经理制度

5．3 建立医疗大客户数据库并营造客户忠诚

5．3．1 建立医疗大客户数据库

5．3．2 营造大客户忠诚

5．4 差异化的组合营销策略

5．4．1 产品差异化

5．4．2 价格差异化

5．4．3 服务差异化

5．5 快乐营销策略

5．6 开展内部营销

结论

参考文献

攻读学位期间取得的科研成果清单