职业发展视角下企业销售人员的激励模式及其效应研究

摘要

作为企业销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败，如何更有效地激励他们，越来越受到企业界和理论界的重视。一方面，相对于企业其他员工，销售人员具有个体差异大、流动率高的特点，为了更加有效地实施激励，就要有针对性的构建销售人员激励模式。另一方面，为了检验激励模式构建的科学性与合理性，以及使其更好的为企业实践服务，管理层有必要对激励模式的效应做出量化分析和综合评价。
　　 本文以规范研究思想为基础，综合运用模型分析法、定量分析法和实证研究法对销售人员的激励问题进行了研究。
　　 本文的研究始终遵从两条主线：一是从经典激励理论出发，对企业销售人员的激励目标、激励措施和激励保障进行了比较深入的研究和探讨，为激励模式的构建奠定了理论基础。二是从职业发展规划入手，详细分析了销售人员在学徒期、成长期、成熟期、高峰期(衰退期)四个时期不同的职业需求、个人需求和家庭需求，提出在学徒期，激励的重点应放在价值观激励、榜样激励、情感激励和培训激励上；在成长期，激励的重点应放在销售竞赛激励、尊重激励、目标激励和团队激励上；在成熟期，激励的重点应放在荣誉激励、授权激励、晋升激励和工作丰富化上；在高峰期，激励的重点应放在股权激励、成就激励、民主激励和参与管理激励上。从而为激励模式在企业的具体实施铺平了道路，如案例中的HL营销中心就取得了不错的效果。

目录

文摘

英文文摘

声明

一、绪 论

(一)研究背景

(二)研究意义和目的

(三)研究思路及研究方法

二、相关理论综述

(一)销售人员职业发展相关理论

(二)销售人员的激励理论

(三)模糊德尔菲法概述

三、职业发展视角下的企业销售人员激励需求分析

(一)企业销售人员职业生涯发展各阶段需求分析

(二)企业销售人员职业发展阶梯各层次需求分析

(三)企业销售人员的家庭生命周期各时期需求分析

(四)职业发展视角下的企业销售人员激励需求汇总

四、职业发展视角下企业销售人员激励模式的构建

(一)企业销售人员的激励目标

(二)职业发展视角下企业销售人员激励模式的构建

(三)职业发展视角下企业销售人员的激励策略

(四)职业发展视角下企业销售人员激励的保障策略

五、职业发展视角下企业销售人员激励模式的效应测评

(一)企业销售人员激励模式效应的涵义

(二)企业销售人员激励模式效应测度指标体系

(三)运用模糊综合评价法进行综合评价

六、案例应用

(一)HL营销中心简介

(二)HL营销中心销售人员激励模式效应测度指标体系

(三)HL营销中心销售人员激励模式效应的评价过程

(四)结论分析

七、结论与展望

(一)本文主要结论

(二)本文创新和不足之处

(三)今后研究方向和思路

参考文献

攻读硕士学位期间的主要研究成果

致 谢