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1绪论
1.1课题研究的目的和意义
1.2研究思路和主要研究内容
l.3研究的技术路线
2本文相关理论基础知识
2.1营销决策理论基础知识
2.1.1目标市场的确定
2.1.2产品线的确定
2.1.3产品价格的制定
2.1.4销售促进的步骤
2.2营销合作中的冲突
2.2.1合作中冲突的原因
2.2.2合作中冲突的管理
2.3应收账款的管理
2.4营销代表的管理
2.4.1营销代表的培训
2.4.2营销代表的监督
2.4.3营销代表的激励
3西南地区白酒市场的状况
3.1生产厂家目前的市场状况
3.1.1“买断经营”导致市场秩序日趋混乱
3.1.2管理的混乱导致生产厂家命途多舛
3.2经销商目前的市场状况
3.2.1经销商在酒类市场中所扮演的角色
3.2.2经营变革中经销商存在的心理障碍
3.2.3经销商目前的经营状态
3.3西南地区居民的消费特点
4经销商的营销决策问题
4.1找准自己的目标市场
4.2以客户为中心确定产品线
4.3用好低价这把“双刃剑”
4.4用整体促销树立自己的品牌形象
5经销商与制造商的合作问题
5.1厂商现实的关系分析
5.1.1目标不一致的冲突
5.1.2责任和权利不明确的冲突
5.1.3抛弃经销商等于抛弃市场
5.2建立伙伴营销关系
5.3发展战略性伙伴营销关系
6经销商的账款管理问题
6.1应收账款的形成
6.1.1应收账款形成的根源
6.1.2赊销制利弊分析
6.1.3赊销行为实质分析
6.2强化客户信用调查
6.2.1客户信用变化的征兆
6.2.2客户信用调查的内容
6.2.3确定支付能力的指标
6.2.4利用信用等级进行管理
6.3建立信用管理政策
6.3.1客户信用审批程序
6.3.2账款收发结的监控
6.3.3应收账款追索的管理
6.3.4账款索回的奖励
6.3.5内部流程及其他规定
7经销商的业务人员管理问题
7.1业务人员在管理中的问题
7.1.1业务人员在管理中的问题表现
7.1.2业务人员的管理误区
7.2业务人员的培训事项和管理制度
7.2.1业务人员的培训事项
7.2.2业务人员的管理制度
7.3业务人员管理中的几个关键问题
7.3.1培养管理者的分析提练能力
7.3.2正视员工的跳槽现象
7.3.3不要照搬别人的管理模式
7.3.4管理者应避免脱离实际
7.3.5维护管理秩序和管理效率
8白酒经销商应进一步重视的问题
9结论
致 谢
参考文献
