互动视角下的企业参展绩效影响机理研究

摘要

展会是一种为了互动而进行的有组织接近,故本文聚焦于企业在参展过程中所形成的多组交流与互动关系来解析参展绩效的影响机理.经由定性与定量相结合的数据收集途径,并运用EQS软件来进行数据分析,不仅构建了一个互动视角下的企业参展绩效影响机理模型,而且在以下3个方面取得了有价值的发现:(1)企业在展前准备过程中同各相关方的展前联系,并不能直接贡献于参展绩效,只能通过展中互动这个完全中介来对参展绩效施加影响;(2)企业在展中同买家所发生的典型互动,不仅能贡献于销售绩效,而且能贡献于非销售绩效;(3)发生于参展企业与非买家之间的非典型互动,不仅对非销售绩效有积极的贡献,而且对销售绩效并无负面影响;不仅对典型互动没有负面的影响,而且是典型互动的良好促进与补充;不仅对销售绩效没有直接的负面影响,而且具有间接的正面影响.本文所取得的发现与结论,对正确认识展前联系与展中互动的关系,全面理解典型观众的突出贡献,尤其是纠正对非典型观众的偏颇态度,具有重要的启迪.