南アフリカ共和国：独自指標LSMで新規顧客開拓

摘要

筆記具大手パイロットコーポレーション（以下、パイロット）は、南アフリカ共和国（以下、南ア）市場で新規顧客の開拓に乗り出した。狙う市場は、アパルトヘイト時代の非白人居住区「タウンシップ」。同社は小規模商店（スパザショップ）を通じて市場参入を試みる。顧客の絞り込みに取り入れたのは「生活水準指標」（LSM）。所得ではなく生活水準によって顧客層を絞る南ア独自のマーケテイングツールだ。同社の売り込み現場への取材を通じて、新規顧客層への食い込み方法を考えてみた。