Alian?a estratégica no canal de marketing: o caso ALE Combustíveis S.A.

摘要

O artigo analisa a estratégia utilizada pela ALE Combustíveis em uma opera??o desenhada para vender lubrificantes automotivos em sua rede de postos. O estudo avalia as alian?as efetuadas com a Elf e posteriormente com a AC Delco, revelando as motiva??es, escolha dos parceiros, desenho do modelo de relacionamento, gest?o das alian?as e avalia??o do modelo adotado, confrontando a experiência prática com as prescri??es da literatura. O modelo adotado, denominado broker, caracteriza-se pela preserva??o da autonomia das marcas, com a ALE aportando sua estrutura e for?a de vendas, e o parceiro, a logística de reabastecimento e processamento de pedidos. O método do caso foi adotado como estratégia de pesquisa e o relato revela o acerto na escolha do modelo, porém falhas estratégicas na capacidade operacional e posicionamento do produto, na alian?a com a Elf, e na rela??o de for?as no canal, na alian?a com a AC Delco, conduziram ao fracasso de ambas as tentativas.