Estabelecendo Relacionamentos com Empresas Chinesas: O Papel do Guanxi no Desenvolvimento da Confian?a de um Projeto Colaborativo

摘要

à luz da vis?o relacional, esse artigo objetiva analisar como o guanxi influencia o desenvolvimento da confian?a em um projeto colaborativo diádico. A unidade de análise compreende a rela??o entre uma empresa brasileira e outra chinesa para a atua??o no mercado de cabos sintéticos de ancoragem offshore para a indústria do petróleo. A pesquisa qualitativa e exploratória, por meio de um estudo de caso único, utilizou a análise de conteúdo através de três categorias definidas a priori : mecanismos de governan?a, confian?a (calculativa e benevolente) e o guanxi. Como contribui??o teórica para o campo de relacionamentos inter-organizacionais, evidencia-se a preponderancia de mecanismos de governan?a informais em projetos colaborativos com empresas chinesas. O desenvolvimento da confian?a nos RIOs ocorre por meio de a??es particulares que est?o relacionadas aos elementos do guanxi : a preserva??o do “face”, os favores recíprocos e a afei??o. Como contribui??o gerencial, o entendimento de como esses mecanismos de governan?a s?o desenvolvidos nas negocia??es com empresas Orientais fornece subsídios para o desenvolvimento de melhores práticas para a governan?a desses projetos.