基于IBSC的业绩导向型军品销售考核激励机制建设探讨

摘要

以规范销售经理业务流程，提升销售经理工作业绩为导向，引入平衡计分卡的KPI关绩指标考核模型，建立了涵盖财务(销售收入和货款回收)、客户(关系维护和意见处理)、流程(销售业务流程)和学习成长与团队建设四个层面的军品销售经理考核激励机制。军品销售经理的考核激励以年度为周期，以年度销售计划指标和回款计划指标考核为牵引，聚焦市场开拓和客户关系的维护提升，对军品销售经理的业务流程进行梳理和优化，加强销售团队的建设，把销售经理的全部业务工作流程的各个关键、重要环节作为对销售经理的主要考核节点，并根据其重要性的不同设置不同的权重或分值，销售经理根据其工作业绩和业务表现获得不同评价。