通信运营商社会渠道酬金政策实证研究

摘要

渠道战略已上升为现代企业的核心战略，渠道能力也成为了众多企业的核心竞争力。目前关于营销渠道的研究多集中于理论探索与定性分析，忽视实证研究。本文以国内两家主要通信运营商的社会渠道为实证对象，以具体的酬金政策为切入点，通过深入调研提出“销售中产能”、“销售后产能”两个概念用以描述通信市场社会渠道全过程效能，并引入“销售时间（t）”、“在网时长（T）”两个具体量化指标予以度量，以之解析影响渠道效能的关键因素。