让营销渠道'扁平'化

摘要

近年来,随着我国电信体制改革的不断深入,电信运营企业都纷纷转型为全业务运营商。运营资质的变化以及通信技术的飞速发展,使得运营商在网络技术、服务环境以及产品和价格等方面的竞争变得更加激烈。这种竞争的逐步升级,将最终转化为服务水平的竞争,其中作为各种服务最直接载体的营销渠道在激烈的竞争中发挥的作用日益凸显。营销渠道的竞争成为电信运营商新一轮竞争的焦点。在电信运营企业尤其是由移动业务为主转型到全业务经营的运营商那里,传统的金字塔式的经典渠道体制对企业的发展曾经发挥过重要作用。但是,在激烈的市场竞争演进中,这种渠道网络的缺点越来越明显,主要体现为:运营商难以有效地控制渠道,渠道的不规范常常造成严重的网络冲突;多层结构已经严重防碍企业效率的提高,不利于形成产品的价格竞争优势;单向式、多层次的流通使得市场一线的信息得不到准确、及时的反馈;运营商的销售政策不能得到有效的执行和落实。面临新的竞争环境,运营商都在寻找一种渠道改造的有效方案。实践证明,扁平化渠道理论已经使很多企业实现了渠道的有效转型。电信运营企业的渠道同样具有先天的扁平化需求,可以采用扁平化理论进行改造。因此,如何在电信企业运用扁平化理论进行渠道建设,并在计算机和互联网技术飞速发展的环境中采用先进的信息化手段推动其实施已经成为电信运营商研究的重要热点。