基于RFM分析的会员特征研究与应用

摘要

RFM是销售行业中用于分析客户价值的方法,能够较为动态地显示客户的轮廓。本文根据某商场2016—2017年部分实际销售数据,在合理假设的前提下,基于RFM分析的思想和方法,得出了判别会员价值以及会员生命周期的划分依据;解决了线下零售模式下的会员管理问题;通过SPSS中的RFM分析将有效会员消费明细中的会员进行快速聚类,分成6个等级,以此作为衡量会员价值的标准模型库。对于任意的会员,可以根据其最近一次的消费数据,通过模糊识别模型确认会员价值等级,方便商场使用。选取有效会员的消费积分作为指标,对会员生命周期进行划分,通过SPSS对会员卡号和单次消费会员积分这两个参数进行分类汇总,将会员生命周期划分为5个阶段。然后,以会员的消费积分总数对会员的状态进行划分,选取商品数量、商品售价、会员积分三个参数作为指标,利用SPSS进行聚类分析,划分会员状态。