基于电力行业的艾诺斯蓄电池市场营销策略研究

摘要

艾诺斯公司是全球最大的后备电源用铅酸蓄电池生产商，其在国内的业务主要集中在通信行业，伴随着通信行业集中采购的施行，蓄电池产品价格不断被压低，公司利润大幅下滑。同时，通信客户单笔订单额度大，订单数量少，导致销售额经常出现巨大波动。在此情况下，艾诺斯公司企图通过调整营销策略，降低对通信行业的依赖。
　　电力行业作为铅酸蓄电池的主要市场，一直是各大电池商重点关注的领域，论文选择艾诺斯蓄电池电力行业市场营销策略为主题进行研究，通过对电力行业蓄电池市场和艾诺斯公司内部资源的研究分析，提出了适合艾诺斯的电力行业整体营销策略。论文依托数据和案例分析为主，采用理论综述和实证研究相结合的研究方法。首先收集相关数据资料，通过分析行业数据以及归纳整理细分市场需求和竞争态势，确定艾诺斯公司的市场定位。结合4P营销理论，分别从产品、渠道、价格和促销四个方面研究艾诺斯公司的营销现状，并针对电力行业的营销特点，改进不足之处，提出适用于电力行业的营销策略。通过研究分析认为电力行业市场需求空间巨大，艾诺斯公司可以藉此良机进入该市场，艾诺斯公司需要针对电力行业市场进行系统的规划，充分利用其既有的渠道和品牌基础，围绕电厂、电网和新能源三大细分市场，通过优化营销策略组合来加快电力市场开拓的步伐。在产品方面，艾诺斯应统一规划针对电力行业推出的一系列产品，不断优化产品组合，并加快新产品开发进度。在渠道方面，积极发掘现有渠道商在电力行业的资源，科学管理分销商，提升分销商的数量和营销效率。建立独立的电力行业直销渠道，重点跟进大型电力项目销售。施行大客户管理制，加强电源成套商的开发力度。在价格方面，以综合成本加成法为底线，采用灵活的差异化定价策略，针对高端市场采用精品定价策略，针对中低端市场采用竞争导向定价策略，合理的实施差异化的新产品定价策略。
　　本文还提出了数量折扣和现金折扣策略。在促销方面，主要采用更有效率的广告方式，加大对公司品牌的宣传力度;提升销售人员的专业化水平，提高销售效率;加强网站的功能建设，加强与客户的双向交流，降低小订单成本;积极的开展营业推广活动，刺激客户短期购买力。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 主题背景及意义

1．2 文献综述

1．3 论文主要研究内容及结构

第2章 电力行业蓄电池市场分析

2．1 电力行业蓄电池市场宏观分析

2．1．1 铅酸蓄电池市场概况

2．1．2 经济增长带动市场需求持续增加

2．1．3 电力行业大发展带来的机遇

2．1．4 技术进步是市场的推动力

2．1．5 国家政策促使产业布局调整

2．2 电力行业蓄电池市场细分

2．2．1 发电项目蓄电池需求

2．2．2 新能源储能蓄电池需求

2．2．3 电网项目蓄电池需求

2．2．4 电力行业细分市场需求汇总表

2．3 艾诺斯公司情况介绍

2．3．1 艾诺斯公司简介

2．3．2 艾诺斯中国公司组织架构

2．3．3 艾诺斯蓄电池在电力行业的销售情况

2．4 电力行业蓄电池市场竞争分析

2．4．1 潜在进入者的威胁

2．4．2 供应商的议价能力

2．4．3 购买方的议价能力

2．4．4 替代品的威胁

2．4．5 现有企业之间的竞争

2．5 本章小结

第3章 产品策略

3．1 艾诺斯的产品概况

3．2 电力行业产品组合

3．2．1 通用2V蓄电池Powersafe系列

3．2．2 通用12V铅酸蓄电池Genesis系列

3．2．3 核电专用铅酸蓄电池GNGC系列

3．2．4 储能专用蓄电池SBS系列

3．3 新产品开发策略

3．3．1 新产品开发的意义

3．3．2 新产品开发的方向

3．3．3 新产品开发的途径

3．4 产品规划的原则

3．4．1 以市场需求为导向

3．4．2 产品的统一性原则

3．4．3 产品的整体性原则

3．5 本章小结

第4章 渠道策略

4．1 艾诺斯公司分销渠道现状

4．1．1 渠道概况

4．1．2 牌照制度

4．1．3 授信制度

4．2 电力行业分销渠道分类

4．2．1 直销渠道

4．2．2 电源成套商渠道

4．2．3 分销商渠道

4．3 科学管理分销商

4．3．1 分销商的选择

4．3．2 分销商的考评

4．3．3 分销商的激励

4．3．4 渠道冲突管理

4．4 本章小结

第5章 价格策略

5．1 艾诺斯公司的价格体系

5．2 差别化产品定价策略

5．2．1 高端产品的精品定价

5．2．2 中低端产品的竞争导向定价

5．2．3 衰退期产品引导式定价

5．2．4 新产品定价

5．3 价格折扣策略

5．3．1 累计数量折扣

5．3．2 一次性数量折扣

5．3．3 现金折扣

5．4 价格审批流程设计

5．4．1 提出申请

5．4．2 批复申请

5．4．3 申请结果

5．5 本章小结

第6章 促销策略

6．1 艾诺斯促销策略概述

6．1．1 艾诺斯公司当前促销策略

6．1．2 电力行业蓄电池采购特点

6．1．3 促销的意义和方式

6．2 人员促销

6．2．1 人员促销的方式

6．2．2 提高销售人员专业化程度

6．2．3 积极参与招投标

6．3 广告策略

6．3．1 加强品牌宣传

6．3．2 选择合适的广告方式

6．4 网络推广

6．4．1 加强与客户的互动

6．4．1 网络推动促销

6．4．3 降低销售环节成本

6．5 本章小结

第7章 研究成果与结论

参考文献

致谢

作者简介