中韩谈判手之间文化差异

摘要

在日常商业运作,以至国际商贸活动,议价是最普遍的现象.在谈判过程中,若要达至双方满意的商业协议,先决条件是对谈判双方的行为模式了解.如双方是来自不同文化背景,这就更为重要.而跨文化的了解是长远有利合作的基石.为要了解中国及韩国谈判手之间的异同,随机邀请了38位在北京从商 的中国及韩国商人进行一项问卷调查.研究范围包括他们的行为特征.在不同处境中的约定俗成及对谈判结果的个人满意程度.问卷调查的作者根据'叟亚和贾梓贺'谈判模型,采用数量化方式自行设计问卷题目.研究结果的分析显示中国与韩国谈判手之间存在一定程度的异同.虽然中国人与韩国人有很多文化上的共通之处,但两国人民的生活处境在过去的几十年间委实相距甚远,无论是政治、法制以至经济层面都大为不同.该研究的目的正是探讨文化差异在商业谈判中的影响.研究结果中有部分与早期进行有关中韩谈判手的同类型研究一致,但别的发现却显示近年全球一体化及信息导向型社会等因素,正导致中国及韩国谈判手的价值观及行为产生激烈的改变.