喜利得（中国）有限公司在华营销策略演变的研究

摘要

本人现就职于Hilti(中国)有限公司，负责销售管理工作.该公司是一家外商投资企业，公司总部位于瑞士，是一家在建筑系统和电动钻凿系统领域环球经营的跨国公司，全球雇员13000人，年销售额为30亿美元. 该公司于1995年开始进入中国市场，经过近十年的发展，在中国市场取得了巨大的成功.正如许多外资企业一样，Hilti公司的中国之路是非常有代表性的.公司的营销策略的发展按照时间分成几个典型的阶段. 1995年至1996年，公司在中国处于起步阶段，市场营销的主要内容是研究和分析中国市场，为后来大规模的市场营销做准备. 1997年至2000年，公司进入市场导入阶段.面对一个相对空白的市场，公司决定从市场最基础的地方开始入手：建立规范.通过参与制定国家玻璃幕墙建筑技术规范，中国公司成功地将安卡锚栓的产品标准与国家的建筑技术规范结合在一起，成功地撬动了市场. 2001年至2004年分行业营销阶段.分行业营销是市场细分的问题.公司根据买方所处的行业的不同类型，将整个市场划分成商业住宅，能源，交通，工业四个行业.市场行业化的基本出发点是不同行业的客户，需要不同的产品解决方案和不同的专业服务.分行业营销的实施过程被分成了两步走：从2001年至2003年，在中心城市实现行业化；2004年作为最基本的营销单元的分公司也实现了行业化，标志着整个营销组织完成了全部的行业化. 2003年至2004年差异化营销阶段.随着市场竞争的加剧，在分行业营销的基础上，公司开始执行差异化的营销策略来增强竞争优势.公司通过对自身的价值链中的价值活动的分析，在市场销售，外部物流，服务，人力资源管理等方面实现了与竞争对手的差异化经营. 从2005年开始进入创新营销阶段.在这个阶段，部分传统核心业务开始进入衰退期，公司需要新的业务增长点；某些业务的商业竞争环境日趋恶化.因此，公司营销战略的重点放在了创新上，营销战略的创新包括业务创新，流程创新和公司文化变革. 面对未来，作为建筑紧固行业的领导者，喜利得(中国)公司在市场的宏观方面会继续积极地影响和推动整个行业的技术水平的发展和竞争环境的良性发展，倡导诚信原则.在具体的市场战略执行上，中国公司将以更积极地面对未来市场的变化，继续深化市场细分战略和差异化竞争战略，并依靠不断的创新作为发展的原动力.

目录

前言

论文摘要

第一章.喜利得(中国)有限公司在华经营概况.

第二章.市场导入战略.(1997年至2000年)

第三章.行业化营销(2001年至2004年)

第四章.差异化营销战略(2003年至2004年)

第五章.创新营销战略(2005年至今)

结束语

参考文献