瑞侃公司PPTC产品在华营销渠道的冲突管理

摘要

瑞侃公司所处的电子行业正在欣欣向荣地发展，而且随着中国经济的快速增长，这种趋势还将继续。本文主要通过对瑞侃公司PPTC(聚合物正温度系数热敏电阻)产品在华生产和销售的情况，分析了其现有及潜在的竞争对手情况以及现有销售渠道的优缺点，揭示出其销售渠道中存在的主要矛盾与冲突，并分析了其渠道冲突产生的主要原因及危害。 瑞侃公司销售渠道目前遇到的主要冲突包括窜货(指恶性窜货)、直销与分销的矛盾、渠道众多品牌冲突和价格冲突等，这些冲突发生在瑞侃公司，但其具有普遍性，冲突处理不当轻者会对销售业绩产生影响，重者可能对公司的品牌产生不良的影响。鉴于冲突的危害性，文章从五个方面对冲突提出了解决方案，其中主要强调了制造商与分销商之间建立长期合作关系的重要性以及在双方间建立战略同盟的观点。战略同盟在激烈竞争的今天能够带给双方带来更大的竞争优势，使双方互惠互利共同发展。希望通过解决方案的提出，帮助瑞侃公司更好的发展。同时通过对一家公司销售渠道的分析及解决方案的提出，以点带面揭示了电子元器件行业所面临的普遍的渠道冲突问题给其他遇到类似困扰的公司以启迪。

目录

文摘

英文文摘

一、引言

1.1研究目的

1.2研究意义

1.3研究方法

二、瑞侃公司介绍

三、PPTC产品介绍

四、瑞侃PPTC产品在华营销策略

4.1在华产品特点

4.2竞争情况

4.3目标客户

4.4销售渠道

4.5瑞侃PPTC产品在华销售策略

五、渠道冲突的表现

5.1营销渠道冲突理论

5.1.1营销渠道概念

5.1.2渠道冲突概念

5.1.3战略联盟概念

5.2瑞侃公司PPTC产品在华营销渠道冲突现状和原因分析

5.2.1渠道状况

5.2.2瑞侃公司PPTC产品在华销售渠道中的渠道冲突表现

六、解决方案

6.1正确选择分销商，建立合作伙伴关系

6.2渠道扁平化

6.3合同规范化

6.4实施差别化管理

6.5加强区域管理

七、结束语

参考文献