在华IT企业渠道架构与企业竞争力分析

摘要

2013年，全球经济依然处于低速增长中。美国经济增速略高于去年，在欧州债务危机影响下欧元区经济仍然难以摆脱负增长，日本有望维持低速增长。中国经济则面临着出口下滑、外债贬值等不利因素。十八大的召开目前看对国内经济没有明显的推动作用，但是会上提出的经济结构转变、产业结构转变、城乡结构转变和生态环境转变的观点长期利好中国经济，而且，重要的是中国消费升级时代已经到来。
　　中国的IT市场，从市场结构的变化趋势来看，计算机硬件产品的份额将持续下降，而软件和IT服务的份额将呈现持续上升的态势，早已抛弃了以产品为核心竞争力的时代，而已经进入了以服务或者平台为核心竞争力的时代。IT企业应当及时调整自身结构，发展创新，提升企业竞争力才能牢牢抓住这次市场机遇。
　　提升IT企业竞争力的途径可以有提高产品竞争力、提高研发能力和提高管理能力等。但是，营销渠道（以下简称渠道）作为IT企业最重要的无形资产，它的调整与优化对于IT企业本身的差异化与竞争力起着非常的作用，包括有助于企业了解市场并研发出具有竞争力的产品;有助于企业提供差异化服务;有助于企业的品牌推广。随着市场的变化，企业的盈利不能只通过产品，更要通过服务，因为终端客户对于服务的需求越来越多、越来越细，这就对现有渠道的能力提出了更高的要求。
　　本文通过系统分析的方法，从IT企业的渠道架构入手，首先确定IT企业现有的渠道架构在新市场形势下的优势和存在的问题，然后结合每一个渠道成员的特点深入分析。最后得出通过调整IT企业现有渠道结构提升企业竞争力的途径:可以通过细分市场提高整个渠道的服务产出，为了增加渠道的稳定性必须要使渠道通路多元化，尤其提出了未来IT行业将是“平台商业模式”的天下的观点。IT企业应转变现有观念，以互联网为契机，充分利用电子商务和信息技术本身具有的不受空间限制、成本低等绝对优势，提升自身的核心竞争力。

目录

声明

摘要

第1章 引言

1．1 研究背景与选题意义

1．2 文献综述

1．3 研究方法与研究内容

第2章 营销渠道对于提升IT企业竞争力的重要性

2．1 渠道及渠道架构组成

2．2 渠道对于提升IT企业竞争力的重要性

2．2．1 渠道有助于企业提供具有竞争力的产品

2．2．2 渠道的不可复制性有助于提升企业竞争力

2．2．3 渠道有助于企业品牌推广

第3章 对IT厂商现有营销渠道架构的分析

3．1 IT厂商现有渠道概况

3．2 现有渠道的架构特征

3．2．1 现有直销模式的特征

3．2．2 现有分销渠道架构的特征

3．3 现有渠道架构的优势

3．3．1 渠道成员有努力经营的主观能动性

3．3．2 渠道成员更具有专业性

3．3．3 缓解厂商的资金压力

3．3．4 更大的市场覆盖面

第4章 现有营销渠道模式下IT企业竞争力受到的挑战

4．1 独立网状渠道架构带来的挑战

4．2 多层次渠道带来的挑战

4．3 灰色渠道带来的挑战

4．4 新通路带来的挑战

第5章 对于IT企业营销渠道架构调整与渠道管理的建议

5．1 通过差异化服务提升企业竞争力

5．1．1 运用服务产出细分市场

5．1．2 细分客户群

5．2 通过多元化渠道提升企业竞争力

5．2．1 企业直接参与渠道经营

5．2．2 平台模式引领增长

5．3 通过加强渠道管理提升企业竞争力

5．4 通过建立渠道联盟提升企业竞争力

5．5 结论

参考文献

致谢

个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果