交通银行X省分行对公客户经理队伍建设研究与优化

摘要

在金融改革不断深化的背景下，我国商业银行的发展模式面临新的挑战，银行业的竞争已经从技术手段的竞争转变为人力资源的竞争，因此人才的培养和队伍的建设成为了竞争的关键。尤其是掌握客户资源营销和客户关系维护的商业银行客户经理已然成为了商业银行市场拓展的重要人力资源。公司业务作为商业银行最重要的核心业务，不仅是商业银行存款和利润的主要来源，也是商业银行立足市场的重要基石。要发展好商业银行的公司业务，需要有一批专业人才队伍的支撑。在此背景下，对公客户经理的重要性就尤为凸显，对公客户经理的整体素质和团队效能对于提高商业银行的综合实力和经营业绩起着至关重要的作用。　　作为国有五大商业银行之一，交通银行成立与1908年，是历史最悠久的一家国有银行。X省分行自开业以来，已经走过了30多年的风雨历程，并取得了长足发展，获得了一定的市场份额。但是交通银行X省分行若想要在复杂多变的金融环境下抢抓机遇，精准发力，在市场竞争中获得优势，就必须重视对公客户经理的全方位培养，加强其队伍建设。　　本文回顾了能力-动机-机会模型（AMO）和客户经理制的发展历程，研究了对公客户经理队伍建设过程中应该着手的角度。从人员现状、绩效管理现状、聘任晋升现状和培训现状对交通银行X省分行对公客户经理队伍进行了分析。采用文献研究法、定量分析法、访谈法和调查问卷法研究归纳出交通银行X省分行对公客户经理队伍建设中存在的问题：从能力层面表现为准入机制不够严格、培训不够重视；动机层面表现为薪酬水平低下和激励机制不够完善；机会层面表现为授权机制刻板固化和晋升通道不够公平。并且采用能力-动机-机会模型与业内国有商业银行的标杆中国建设银行进行对比，分析出对公客户经理队伍建设中的不足与差距。针对自身的问题和比较之后发现的弱势所在，运用AMO理论分别从提升对公客户经理综合能力、强化内在激励影响对公客户经理工作动机和完善工作参与促进对公客户经理发展机会三个方面提出了优化改进的措施，并且结合提高对客户经理制的认知、建立与之对应的支持与服务系统和以客户为中心，以服务为导向优化业务流程来完善客户经理制，提高对公客户经理的整体效能，打造出一支优质、高效、稳定的对公客户经理队伍，有效推动交通银行X省分行公司业务健康持续的发展。

目录

1 绪论

1.1 研究背景及意义

1.1.1研究背景

1.1.2研究意义

1.2研究内容和方法

1.2.1研究内容

1.2.2研究方法

2 相关理论与文献综述

2.1相关概念与理论基础

2.1.1人力资源管理

2.1.2客户经理制

2.2国内外研究现状

2.2.1商业银行人力资源管理研究现状

2.2.2客户经理制发展研究

3 交通银行 X 省分行对公客户经理队伍建设现状分析

3.1交通银行X省分行概况

3.1.1基本情况

3.1.2发展现状

3.2交通银行X省分行对公客户经理现状

3.2.1人员现状

3.2.2绩效管理现状

3.2.3聘任晋升现状

3.2.4培训现状

3.3访谈法分析

3.3.1访谈准备

3.3.2访谈开展

3.3.3访谈结果

3.4交通银行X省分行对公客户经理队伍存在的问题

3.4.1对公客户经理能力层面的问题

3.4.2对公客户经理动机层面的问题

3.4.3对公客户经理机会层面的问题

4 与其他银行对公客户经理队伍建设的对比分析

4.1围绕能力、动机、机会层面与中国建设银行进行比较

4.1.1 对公客户经理能力层面比较

4.1.2对公客户经理动机层面比较

4.1.3对公客户经理机会层面比较

4.2分析与借鉴

4.2.1对公客户经理能力层面分析

4.2.2对公客户经理动机层面分析

4.2.3对公客户经理机会层面分析

5 交通银行X省分行对公客户经理队伍建设的优化分析

5.1运用AMO模型提升对公客户经理队伍整体效能

5.1.1提升对公客户经理队伍综合能力

5.1.2强化内在激励影响对公客户经理工作动机

5.1.3完善工作参与机会，促进对公客户经理主动履职行为

5.2完善客户经理制度

5.2.1提高对客户经理制的认知

5.2.2建立与之对应的支持与服务系统

5.2.3以客户为中心，以服务为导向，优化业务流程

6 总结与展望

6.1总结

6.2展望

参考文献

附录

附录1：交通银行X省分行对公客户经理队伍问题研究访谈提纲

致谢