煤炭企业营销策略及应用研究

摘要

本文运用了5P+S营销策略组合理论，五力竞争模型，博弈论，SWOT矩阵分析等营销学、管理学、经济学、运筹学中经典理论和学科的前沿研究成果，对煤炭企业的营销策略进行了深入的分析研究，并以淮南国投新集集团为理论的数据来源和研究对象。本文从产品、价格、分销、促销、优质服务、公共关系六个方面着手，深入探索分析煤炭企业如何在一定的营销环境中，充分考虑竞争状况和市场需求，制定有效的销售策略。文章融合传统市场营销学与关系营销学、服务营销学、整合营销学等多种现代营销理论的优点，提出适合煤炭企业自身特色的营销战略，解决了煤炭企业长期面临却容易忽视的煤炭营销策略问题，并提出建议，对于当前面临经济危机形势下的煤炭企业尤其具有重要的实践意义，也为政府部门制定能源政策，宏观调控，提高煤炭企业整体实力提供一定的参考。 本文的创新点如下：（1）5P+S营销策略组合理论是前沿营销理论，现多用于分析零售业、制造业，对于能源行业，尤其是煤炭行业的营销研究很少涉及。本论文针对煤炭行业，从产品、价格、分销、促销、优质服务、公共关系六个方面深入探索，弥补了对煤炭企业营销策略研究的不足；（2）运用产品的层次理论和A股上市政策对产品进行逐层分析，有助于更清楚地认识煤炭产品的特性，为其后的产品策略和服务策略的研究奠定了基础；（3）用博弈理论分析价格，现在已运用于零售等行业。对于煤炭价格博弈分析，目前营销理论较为薄弱。本文则重视竞争状况和市场需求因素，运用经济学、运筹学中的博弈理论建立模型，对最优销售价格的制定进行了原理分析，不仅研究了煤炭企业与客户，而且还研究了企业与其他煤炭企业、替代能源企业的价格博弈。结合当前煤炭企业面临的实际问题，有针对性的提供了较合理的价格策略；（4）本文将服务管理理论和公共关系理论运用于市场营销中，形成了煤炭企业的服务策略和公共关系策略，可以说是对营销学科结构在一定程度上的一种完善和创新。

目录

文摘

英文文摘

声明

1 绪 论

1.1 选题的来源和研究背景

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国内外煤炭消费现状

1.2.2 营销策略理论研究的现状

1.3 目前煤炭企业营销存在的问题

1.4 选题的思路及意义

2 煤炭企业营销环境分析

2.1 宏观环境分析

2.2 微观环境分析

2.2.1 煤炭市场主体分析

2.2.2 煤炭企业自身条件分析

2.3 本章小结

3 煤炭企业市场细分及营销战略选择

3.1 煤炭市场的细分

3.1.1 目标市场细分

3.1.2 淮南地区目标市场的确定

3.2 营销战略选择分析

3.3 本章小结

4 煤炭企业的营销策略研究

4.1 产品策略

4.1.1 整体产品的提出

4.1.2 煤炭产品策略研究

4.2 价格策略及措施

4.2.1 煤炭价格现状综述

4.2.2 煤炭价格目前存在的问题及影响

4.2.3 煤炭价格的博弈理论

4.2.4 与客户的煤价博弈研究

4.2.5 与可替代品生产者煤价的博弈研究

4.2.6 煤炭企业之间煤价的博弈研究

4.2.7 基于博弈理论上的价格策略

4.3 分销策略

4.3.1 分销策略概述

4.3.2 煤炭企业分销策略的具体措施

4.4 促销组合策略

4.4.1 促销组合策略概述

4.4.2 煤炭企业促销策略的具体措施

4.5 服务策略

4.5.1 服务策略概述

4.5.2 服务质量的管理

4.5.3 服务措施的改进

4.6 公共关系策略

4.6.1 企业环境策略

4.6.2 企业态度策略

4.7 本章小结

5 国投新集集团的营销策略

5.1 企业概况

5.2.企业宏观环境

5.3 企业微观环境

5.3.1 经济实力

5.3.2 产权关系及组织结构

5.3.3 生产技术情况

5.4 企业竞争环境分析

5.4.1 替代能源的竞争分析

5.4.2 国投新集集团与省内其它主要煤炭企业的竞争分析

5.5 国投新集集团营销策略研究

5.5.1 细分后的目标市场和产品策略研究

5.5.2 上市融资——优化产品结构、扩大企业公共形象

5.5.3 企业价格策略研究

5.5.4 国投新集的分销、促销、服务、公共关系之营销策略研究

5.6 本章小结

结论与展望

参考文献

致谢

作者简介及读研期间主要科研成果