安徽移动滁州分公司集团客户市场营销策略研究

摘要

中国移动在2/3G时代通过优质的网络以及品质服务，抢占了大部分的手机市场，成为行业的老大。但随着电信行业市场的打开，中国电信和中国联通利用固网先天的资源优势，并通过融合交叉业务，强烈的冲击了中国移动的手机市场。除了三大通信运营商之间的同质化竞争，中国移动还受到来自OTT、设备厂商、新媒体等新领域的挑战，传统通信业务的收入急速下降，通信行业的竞争更加激烈。 对于电信行业来说，由于集团客户成员平均ARPU值较高、基础办公通信费用较高、信息化需求稳定且旺盛等特点成为三大运营商的必争之地，也成为各个运营商的决胜市场的重要战略资源之一。如何提供集团客户的差异化、个性化的服务，如何开展集团客户的保有及拓展，如何提高客户的忠诚度，已成为各大运营商急需解决的问题。 本论文以安徽移动滁州分公司为背景，利用营销管理学的理论依据，将SWOT、STP、4P等理论方法应用于营销环境分析、市场定位选择以及营销策略优化设计的过程中，较好地从理论的视角总结和剖析了集团客户的营销策略和优化方案。因此，本文可为安徽移动滁州分公司集团客户市场的收入和竞争力提升提供十分重要的现实意义及理论意义。 本论文首先对安徽移动滁州公司的营销现状和问题进行分析。重点阐述了安徽移动滁州分公司的基本概况、市场细分和经营以及服务和产品等现状，同时指出了当前集团客户营销存在的问题:一是集团客户市场定位存在问题，二是满足个性化的产品服务存在问题，三是品牌的影响力存在问题，四是集团客户的普遍服务存在问题，五是营销支撑体系存在的问题。 其次对安徽移动滁州分公司的集团客户市场环境进行分析。首先利用PEST分析模型，从政治、经济、社会和技术四个角度分析对集团客户市场的影响，然后运用波特的五力模型针对集团客户的行业环境进行剖析，最后通过SWOT分析法进行综合分析，全面认清内部的优势与劣势以及外部面临的机遇和挑战。 再次对安徽移动滁州分公司集团客户市场营销策略进行优化设计，提出具体优化举措。首先重新对集团客户市场进行定位，明确集团客户服务的方向，同时通过产品、价格、渠道、促销策略进行营销设计，然后针对集团客户市场存在的问题提出优化建议。 最后对前面提出的优化建议构建一个支撑有力的营销保障环境，从组织保障、人力保障、支撑保障等多个方面综合保障，从而提升安徽移动滁州分公司在集团客户方面的营销效果，达到提高集团客户市场份额的目的。 集团客户营销策略的优化涉及到公司整体的生产经营，是一个复杂系统的工程，必须调动各级部门统筹运行，构建一个支撑有力的营销保障环境，才能够确保集团客户营销政策落地实施。