电子商务模式下制造商与分销商的竞争与协调策略研究

摘要

随着互联网和电子商务的发展，消费者的消费观念和消费方式逐渐转变，网上购物越来越受到消费者的喜爱，促使电子商务销售渠道成为一种独立的分销渠道。传统的分销渠道是制造商批发产品到分销商，再有分销商销售给顾客，现在制造商通过电子商务销售渠道，直接把产品销售给顾客。电子商务的出现扩展了分销渠道的范围，为消费者提供了全新的消费模式，使分销渠道结构趋于扁平化，渠道效率得到提高，渠道成本得以降低;同时，电子商务销售渠道又有其缺陷，顾客无法近距离的感受、触摸产品，只能通过几张图片来判断产品质量的好坏。制造商开辟电子商务销售渠道后，制造商的电子商务渠道与分销商的传统分销渠道不可避免的发生竞争，那么制造商的电子商务渠道如何进行产品定价，采取何种策略与分销商竞争，如何协调与分销商之间的竞争关系成为亟待解决的问题。 为了解决上述问题，本文在以往研究基础上，将制造商的电子商务直销渠道与传统分销渠道区分开来，先研究了制造商与分销商的竞争策略问题，构建了一个简单的供应链模型中——即一个制造商、一个分售商和顾客，利用消费者效用理论建立制造商和分销商的双渠道需求函数，研究了制造商为主方分销商为从方的Stackelberg主从定价和双方同时行动的Bertrand定价两种价格竞争策略情况下双方的均衡价格和利润情况，并通模型比较和数值仿真，验证了电子商务销售渠道的销售价格一般低于传统分销渠道的销售价格，而且得出在面对分销商竞争的情况下，制造商会选择先行动的Stackelberg主从定价策略，这样会使制造商、分销商、供应链总体的利润都更大。 接着本文又研究了制造商与分销商的协调策略问题，根据前文的简单的供应链模型，针对制造商电子商务直销渠道与分销商的传统分销渠道的不同建立了需求函数，通过建模先后求解了双方集中决策、分算决策情况下的价格、利润情况，得出制造商与分销商之间进行协调的必要性。接着又设计了几种协调策略，最后用数值仿真的方式对多种协调策略进行了比较分析，得出制造商与分销商在各个协调策略下的价格及利润情况。研究表明:两部定价合同和批发价格合同都能够实现协调，而且两部定价合同和批发价格合同实施效果等价;制造商促使混合渠道达成协调的方案有无穷多个，在一定的范围内制造商和分销商协调后的利润均大于不合作时的利润;制造商增加电子商务直销渠道并不意味是对分销商的威胁，制造商的电子商务直销渠道和分销商的传统分销渠道在相互竞争的同时又可选择合作，达成双赢的局面。最后又从多些方面提出制造商与分销商的协调策略建议。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 研究背景及意义

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2 研究目的

1．3 国内外研究现状

1．3．1 国内研究现状

1．3．2 国外研究现状

1．4 论文的研究内容

1．4．1 研究结构

1．4．2 章节安排

1．5 研究的创新点

2 电子商务现状及相关理论概述

2．1 电子商务相关概述

2．1．1 电子商务的定义

2．1．2 电子商务的特点

2．2 渠道冲突及原因

2．2．1 渠道冲突

2．2．2 渠道冲突的原因

2．3 供应链系统协调机制相关理论

2．3．1 供应链系统协调机制的类型

2．3．2 供应链系统的协调模式

2．4 研究的理论基础

2．4．1 博弈论

2．4．2 Stackelberg博弈

2．4．3 Bertrand竞争

3 制造商与分销商的产品价格竞争策略研究

3．1 模型假设计与建立

3．2 不同竞争策略下的均衡分析

3．2．1 Bertrand价格竞争

3．2．2 Stackelberg价格竞争

3．3 数值仿真与比较

3．3．1 均衡价格比较

3．3．2 均衡利润比较

3．4 数值仿真结果分析

3．5 本章小结

4 制造商与分销商的协调策略研究

4．1 供应链协调理论

4．2 模型的建立

4．2．1 模型假设

4．2 集中与分散决策的设计与对比

4．2．1 集中决策

4．2．2 分散决策

4．2．3 收益对比

4．3 双渠道供应链协调策略的设计与对比

4．3．1 两部定价合同

4．3．2 批发价格合同

4．3．3 两部定价合同与批发价格合同对比

4．4 数值实例与分析

4．4．1 顾客对电子商务销售渠道的不适程度系数较低

4．4．2 顾客对电子商务销售渠道的不适程度系数较高

4．5 本章小结

5 制造商与分销商的双渠道供应链协调策略建议

5．1 加强双渠道的管理，消除或降低供需双方的对抗

5．2 做好双渠道市场定位，实施差异化策略

5．3 建立合理的运行机制，构建有效的利益分享体系

5．4 促使分销商职能的转变

5．5 建立供应链战略联盟

6 总结以及展望

6．1 研究的总结

6．2 研究的不足与展望

参考文献

致谢

攻读学位期间主要科研成果