谈判中代表角色的性别影响机制

摘要

本研究通过考察在面对面(Face-to-Face,简称FTF)和计算机为媒介的交流(Computer-mediated Communication,简称CMC)两种不同谈判条件下,谈判中代表角色的性别影响机制,并提出了相应的合适中国文化背景的解释。研究采用2×2×2的实验设计,自变量为卖家性别、卖家代表角色,媒介,因变量除了考察实际谈判工资外,还考察了卖家的期望工资、买家对卖家的底价估计、买家对卖家的让步。本研究为实验室研究,采用没有性别职业倾向的手机市场调查员的工资谈判为实验任务；被试一半来自在校学生,一半来自有一年以上工作经验的校外被试,共160人。结果如下： 1.在FTF谈判条件下,女学生的期望工资显著高于女中介的期望工资,男学生和中介的期望工资没有差异,而且女性的期望工资高于男性的期望工资。 2.在CMC谈判条件下,女学生的期望工资高于女中介的期望工资,但没有达到显著水平；男学生的期望工资也高于男中介的期望工资,且未达到显著水平；男女之间的差异不显著。 3.女性在不同媒介下的期望工资没有差异,男性在不同媒介下的期望工资有显著差异。 4.在FTF谈判条件下,买家对所有卖家的底价估计没有显著差异；在CMC谈判条件下,买家对学生的底价估计高于对中介的底价估计,达到显著水平； 5.在FTF谈判条件下,买家对女学生的让步显著高于女中介的让步；对男中介的让步高于男学生的让步,未达显著水平。 6.在FTF谈判条件下,女学生的实际工资高于女中介的实际工资,未达到显著水平；男中介的实际工资高于男学生的实际工资,未达到显著水平；而且女性的实际工资高于男性的实际工资,接近显著水平。 7.在CMC谈判条件下,女学生的实际工资高于女中介的实际工资,但没有达到显著水平；男学生的实际工资也高于男中介的实际工资,且达到显著水平；女性的实际工资显著高于男性的实际工资。 8.女性在不同媒介下的实际工资没有差异,男性在不同媒介下的实际工资有显著差异。

目录

文摘

英文文摘

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致谢

1引言

1.1性别差异的研究

1.2谈判中性别差异的研究

1.2.1谈判风格

1.2.2目标期望

1.2.3自我优越感

1.2.4权力差异

1.2.5自我建构

1.3谈判中交流媒介的研究

1.4 CMC谈判中的性别差异研究

1.5谈判中代表角色的研究

1.6谈判中代表角色的性别差异研究

2本研究的目的、假设和实验设计

2.1本研究的目的

2.2研究假设

2.3实验设计

3实验结果及分析

3.1期望工资的结果及分析

3.1.1 FTF谈判中的期望工资结果及分析

3.1.2 CMC谈判中的期望工资结果及分析

3.1.3媒介对期望工资的影响

3.1.4在不同媒介下女性不同代表角色的期望工资差异

3.1.5在不同媒介下男性不同代表角色的期望工资差异

3.2买家对卖家工资底价估计的结果及分析

3.2.1 FTF谈判条件下，买家对卖家工资底价的估计

3.2.2 CMC谈判条件下，买家对卖家工资底价的估计

3.2.3媒介对买家工资底价估计的影响

3.2.4 FTF谈判条件下，买家对卖家的让步

3.2.5 CMC谈判条件下，买家对卖家的让步

3.2.6媒介对买家让步的影响

3.3实际谈判工资的结果及分析

3.3.1 FTF谈判时男女在不同代表角色的实际谈判工资

3.3.2 CMC谈判时男女在不同代表角色的实际谈判工资

3.3.3媒介对实际谈判工资的影响

3.3.4在不同媒介下女性不同代表角色的实际工资差异

3.3.5在不同媒介下男性不同代表角色的实际工资差异

3.4未达成协议对谈判结果的影响

3.4.1在各种条件下，未达成协议的组数比较

3.4.2 CMC谈判中未达成一致的数据对买家估计卖家底价的影响

4 综合讨论

4.1研究结果的讨论与分析

4.1.1期望工资

4.1.2买家对卖家的工资底价估计

4.1.3买家对卖家的让步

4.1.4实际谈判工资

4.1.5未达成一致对谈判结果的影响

4.2本研究意义及创新点

4.2.1理论意义及创新点

4.2.2实际意义

4.3本研究不足和展望

5结论

参考文献

附录

作者简历