保险业高效营销团队的建设与管理——以平安人寿石河子中心支公司为例

摘要

团队不仅是保险公司重要组成部分，而且是公司提高市场竞争力的关键，如何打造一支高效营销团队是每家保险公司面临的重要课题。本文在查阅大量有关团队理论文献和研究保险行业特点的基础上，以平安人寿石河子中心支公司高效营销团队为例进行定性和定量研究，旨在构建保险业高效营销团队的特征模型，从而为建设和管理保险业高效营销团队提供相应理论指导和政策建议。本文在保险业高效营销团队理论模型假设的基础上，采用实证的研究方法进行研究。
　　 首先本文确定高效营销团队的绩效标准并通过实际调研论证平安人寿石河子中心支公司为高效营销团队的事实，而后以平安人寿石河子中心支公司为例通过因子分析提取影响保险业高效营销团队产出的主要因素，主要有领导风格、目标导向、培训体系和绩效管理等。其次，对提取出的特征因子进行简单相关和偏相关分析，结果显示影响保险业高效营销团队绩效产出（高目标达成和高满意感）的主要因素有高效的目标管理、良好的团队氛围、关系型绩效管理、强调关系的领导风格和培训体系等。对两者同时作用的因素有强调关系型领导风格、良好的团队氛围、高效目标管理、关系型绩效管理。再次，我们分别以团队产出（高目标达成和高满意感）为被解释变量其余因子为解释变量进行探索性多元线性回归分析。研究结果显示决定保险业高效营销团队高目标达成的因素主要有良好的团队氛围、高效目标管理和强调关系型领导风格；决定团队成员高满意感的因素主要有关系型绩效管理、显著的培训效果、需求导向的培训体系、高效目标管理和强调关系型领导风格。
　　 对两者有同时起决定作用的只有高效目标管理，而任务型绩效管理对其影响甚微。
　　 此外，本文还探索人口统计特征对研究结果的影响，我们分别以性别、年龄、文化程度、工作年限、婚否为分类变量进行探索性多元线性回归分析，分析结果显示人口统计特征对分析结果有重要影响。
　　 本文在研究结论的基础上对保险业高效营销团队特征假设模型进行了修正，并据此提出建设和管理保险业高效营销团队的建议：首先，保险业高效营销团队的建设与管理应主要从转变领导风格、提高绩效管理水平、增强目标管理能力、营造良好团队氛围、完善培训体系入手。其次，团队管理者要实现保险业营销团队成员高满意感就要在日常管理努力培养团队成员良好的关系、营造良好的团队氛围和制定注重培训效果和满足不同员工实际需求的培训体系。再次，若要实现团队成员高业绩目标除了要营造良好的团队氛围外管理者要采取强调任务达成的领导风格和提高绩效目标管理水平。对于个性特征存在差异的员工的高满意感和高目标达成的实现要采取不同管理策略。