获得项目的急迫心理对谈判结果的影响：某电厂项目谈判

摘要

本文通过对一次真实跨国谈判案例进行研究，期望找出造成谈判者急迫心理的影响因素，并提出应对谈判者急迫心理对谈判结果产生消极影响的策略和技巧，以便为越来越多走出国门的中国工程承包公司提供借鉴。
　　本文的研究方法以Robert.K.Yin提出的案例研究方法为基础，通过结合现有谈判理论，力求寻找出各轮次谈判过程中造成谈判者急迫心理并对谈判结果产生影响的关键因素；并尝试建立上述关键因素在各轮次之间交互影响的评价模型，从而梳理出具有明显表征的、由于急迫心理对谈判结果造成消极影响的评价指标。最终提出应对在谈判过程中由谈判者的急迫心理对谈判结果造成的消极影响的策略和技巧。
　　急迫心理通过影响谈判者的行为方式对谈判结果产生了消极影响，本文作者期望通过此项研究，发现这种心理状态在谈判过程中的表现形式和对谈判者的作用方式，并提出应对这种急迫心理的对谈判结果产生的消极影响的策略和技巧。
　　最后，本文作者通过分析双边多轮谈判过程中谈判者急迫心理的表现形式和急迫心理对谈判者的作用方式总结出6条命题：
　　命题1：一方主/客场谈判次数比与其在谈判过程中的急迫心理程度成负向相关关系。命题2：一方被对方邀请次数与其在谈判过程中的急迫心理程度成负向相关关系。命题3：谈判过程中，一方受邀请次数与实现访问次数的比值与其谈判的急迫心理程度成负向相关关系。命题4：谈判过程中一方被动访问的次数与其在谈判过程中的急迫心理程度成正向相关关系。命题5：在谈判过程中一方分配式策略的使用次数与其急迫心理程度成负相关关系。命题6：当对方大量采用分配式谈判策略时，己方的急迫心理会导致其避免采用对应的分配式策略。

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第一章 绪论

1.1选题背景和意义

1.2国内外研究现状

1.3研究内容、目标和拟解决的关键问题

第二章 理论基础和研究设计

2.1谈判策略选择理论

2.2谈判结果理论基础

2.3谈判者急迫心理的分析框架

2.4研究方案

第三章 某电厂项目谈判案例

3.1项目背景介绍

3.2第一阶段：1x135MW方案阶段

3.3第二阶段：2x135MW方案阶段

3.4第三阶段：1x150MW方案阶段

3.5本章小结

第四章 案例分析过程

4.1案例数据的收集与分析方法

4.2第一阶段谈判分析

4.3第二阶段谈判分析

4.4第三阶段谈判分析

4.5本章小结

第五章 案例分析结论归纳

5.1谈判者急迫心理的影响因素

5.2谈判过程中谈判者急迫心理的表现形式

5.3急迫心理对谈判者的作用方式

5.4谈判中急迫心理负面影响的应对策略

5.5本章小结

第六章 结论与展望

6.1结论

6.2展望

参考文献

附录1 谈判双方策略汇总

致谢