基于客户资源管理的房地产中介行业营销模式研究

摘要

自二十世纪九十年代以来，我国的房地产业有了突飞猛进的发展，在短短的十几年时间里经历了从卖方市场到买方市场的转变。如今房地产业已进入激烈竞争的时代，随着房地产商品市场的竞争日趋激烈，作为房地产行业重要组成部分的房地产中介行业的竞争也进入到白热化的程度，房地产中介公司之间的竞争，实质上就是对客户资源的“争夺”，谁最大限度地占有了客户资源，谁就会成为最终的赢家。因此，客户资源管理能力自然而然成为房地产中介行业公司的核心竞争力。本文在阐述房地产中介行业目前状况及客户关系管理在房地产行业中应用现状的基础上就房地产中介公司的客户资源管理进行了重点研究，并提出了基于客户资源管理的房地产中介行业营销模式，希望能够对处于竞争白热化的房地产中介行业公司具有一定的现实指导意义和参考价值。 本论文共分为四部分。 第一章首先介绍了房地产及房地产中介市场的基本状况，同时对房地产中介行业目前存在的问题及客户资源管理引入房地产中介行业公司的必要性做出了客观分析。第二章对客户关系管理产生的时代背景及其基本内容进行了描述，并且就客户关系管理的运作模式及实施客户关系管理的关键技术进行了探讨。 房地产中介公司之间的竞争首先从营销开始，在第三章首先对房地产中介公司营销所运用的基本模式进行了探讨，明确了客户资源是房地产中介公司的生存基础，以客户为中心，最大限度地整合客户资源，从客户资源管理的角度对房地产中介行业的营销模式加以分析和研究。 第四章以客户为思考问题的出发点，就客户资源管理在房地产中介公司的应用提出了相应的建议。 本文在结尾得出本研究的结论并指出本研究的不足。目前由于受到行业发展阶段以及房地产中介公司本身认识的不足等条件限制，在房地产中介公司中客户资源管理的应用还处于自发的无序状态，但大量的客户信息、一对一营销、客户周期性等业务特点使得客户资源管理在房地产中介公司中的应用迫在眉睫，我们可以预见在不久的将来客户资源管理将会在房地产中介公司中得到广泛应用。

目录

文摘

英文文摘

引言

第一章房地产及房地产中介行业的现状与问题

第一节房地产及房地产中介市场

第二节我国房地产中介行业的发展历程

第三节房地产中介行业目前存在的问题

第四节房地产中介行业引入客户资源管理的必然性

第二章客户关系管理的系统结构和运作模式综述

第一节客户关系管理产生的时代背景

第二节客户关系管理的系统结构及基本内容

第三节客户关系管理的运作模式

第四节实施客户关系管理的关键技术

第三章基于客户资源管理的房地产中介行业营销模式

第一节房地产中介行业现有的经营模式

第二节客户资源的整合

第三节房地产中介行业营销模式的创新

第四节案例——天津顺驰置业集团公司客户资源管理模式

第四章营销模式实施的策略

第一节明确客户需求，整合企业CRM业务流程

第二节重组企业工作流程

第三节引入有效的评估、监督和反馈机制

第四节客户资源管理的逐步改进和完善

结 论

参考文献

附录A

致 谢