营销渠道中生产商与中间商新型关系研究——以德力西集团为例

摘要

本文以德力西集团为例对营销渠道中生产商和中间商的新型关系进行了详细的论述，选题意义在于学习和借鉴德力西集团在营销渠道建设中的创新。本文以案例分析为主要研究方法。德力西集团作为温州民营企业的代表，其营销渠道建设的初期多半是依靠血缘和人脉，但是近年来，随着经济、社会文化和技术环境的变化，德力西集团如果想继续发展就必须摒弃一些传统的营销模式。在这个变革的过程中，德力西集团对营销渠道的建设在很多方面有很强的创新性。笔者论述了生产商和中间商的利益关系及对渠道关系的改善与调整的策略，同时阐述了由渠道冲突带来的不利影响，并描述了从选择中间商开始，通过形成战略联盟的营销方式，达到有效抑制渠道冲突的方法。 本文共分五个部分。第一部分介绍论文的研究背景及意义，也对目前国内外研究现状进行了概述。第二部分介绍德力西集团营销渠道建设的案例，并站在生产商的视角对营销渠道系统的内涵进行分析。第三部分主要通过对德力西案例的分析，对营销渠道中生产商和中间商的利益关系进行论述。第四部分通过对德力西案例的分析，对渠道关系的改善与调整的策略进行论述。第五部分进行总结。

目录

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第一章绪论

第一节研究背景和意义

1.1.1经济环境的变化

1.1.2社会和文化环境的变迁

1.1.3技术环境变化

第二节营销渠道基本理论

1.2.1营销渠道与中间商的涵义

1.2.2营销渠道的功能及流程

第三节国内外研究现状及本文的研究思路

1.3.1关于渠道系统内关系结构的研究

1.3.2关于关系营销的研究

1.3.3关于渠道系统中控制机制的研究

1.3.4本文的研究思路

第二章德力西集团新型营销渠道的构建

第一节德力西集团简介及营销渠道变迁

2.1.1德力西集团简介

2.1.2德力西营销渠道变迁

第二节德力西营销渠道构建的经验总结

2.2.1避免过度依赖中间商

2.2.2引入有序竞争

2.2.3增强公司与中间商的信息通道

2.2.4生产商与中间商之间合理的利益分配

第三章营销渠道中生产商与中间商的利益关系

第一节对中间商的定位

3.1.1中间商是生产商有机的组成部分

3.1.2连接生产与消费的必要环节

3.1.3产品和信息以及资金流动的载体

第二节渠道营销中的利益冲突

3.2.1渠道冲突的内涵

3.2.2渠道冲突的来源

3.2.3利益冲突的表现形式

第三节渠道系统中生产商对中间商的激励

3.3.1激励目标差异

3.3.2激励效果分析

第四节新型营销关系和旧型营销关系的区别

3.4.1权责分配

3.4.2联系纽带

3.4.3渠道冲突解决

3.4.4信息共享

第四章营销渠道中生产商与中间商的关系协调和改善

第一节战略规划设计

4.1.1长远规划

4.1.2动态规划

第二节中间商的选择

4.2.1选择中间商的理论依据及分析

4.2.2德力西的对中间商的选择原则

第三节建立与中间商的战略伙伴关系

4.3.1协助中间商制定工作计划

4.3.2帮助中间商建设、维护市场网络

4.3.3培训中间商

4.3.4信息渠道的建设

第四节减少渠道冲突

4.4.1价格管理

4.4.2考核指标的确定

4.4.3加强服务功能

4.4.4新型渠道的培育

结论

参考文献

致谢

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