北京泰和康医疗生物技术有限公司的营销策略分析

摘要

本文运用市场营销理论中的SWOT分析、STP分析、4P策略等相关知识，针对现今医疗器械行业在市场经济大潮下迅速发展，体外诊断产品竞争加剧的现状，以进口体外诊断产品区域经销商——北京泰和康医疗生物技术有限公司为主要论述对象，研究解决其在目前发展环境下如何确保公司可持续性发展的问题，以制定出相应的营销策略及保障机制为结果。具体研究过程如下。
　　首先，从行业外部环境，公司竞争环境及公司内在因素三个方面对公司现状进行全面分析及深入剖析，结果显示:北京泰和康医疗生物技术有限公司所处市场潜力巨大，需求将持续增长，目前竞争格局稳定;但由于经济体制完善及国家政策影响、替代品威胁较大、公司运营时间较短等方面的原因，公司仍存在着组织结构不完善、销售团队综合能力不强、客户管理模式不建全等问题。
　　其次，在对北京泰和康医疗生物技术有限公司的行业，内外部环境进行分析的基础上，从其优势，劣势，机会，威胁四个方面进行SWOT战略分析，在此基础上运用STP分析方法进行市场细分和目标市场的选择及市场定位，从而制定出相应的市场营销战略。结果显示:该公司主要优势在于产品核心竞争力强，公司资金压力小，销售团队领导对客户把握程度高，但由于公司运营时间较短，公司管理制度不建全和销售团队整体力量薄弱是其目前的主要劣势。在医疗器械行业迅速发展的时代，行业的发展速度为各企业的成长提供了较大的机会，但随着国家政策扶持力度的加大，虽然此行业现有竞争格局稳定，日趋成熟的国产品牌产品却逐渐成为文中所述对象的主要威胁。基于北京泰和康医疗生物技术有限公司的自身特点及行业竞争情况，笔者认为可把根据组织市场规模划分的大型国营医院，中小型国营医院及营利性私营医院均作为其目标市场并应针对不同目标市场采取差异化战略作为设计营销策略的指导。
　　最后，在上文对北京泰和康医疗生物技术有限公司的市场营销战略确定的基础上，从产品，价格，促销，渠道四个方面对北京泰和康医疗生物技术有限公司的营销策略及补充性的保障机制。具体结果为:在产品策略上建议实行产品组合策略选择辅助型销售产品，促销策略上注重公共关系营销以实现服务差异化，渠道策略上应建立多渠道经营，这样才可在4PS上满足不同目标市场的需求，以实现差异化营销战略。并提出了以建立客户关系管理系统，完善公司销售人才及组织保障系统作为营销策略在此公司予于实施的保障机制。
　　通过本文对北京泰和康医疗生物技术有限公司营销策略研究，希望对该公司的发展起到良好的促进作用，并对同行业内企业发展有所启迪。

目录

声明

摘要

1 序言

1．1 选题背景

1．2 相关文献综述

1．3 论文的研究内容及结构

2 公司状况分析

2．1 公司基本情况

2．1．1 公司的发展历程

2．1．2 代理经营品牌及产品介绍

2．1．3 公司的组织结构

2．1．4 公司的营销渠道现状

2．2 行业外部环境分析

2．2．1 政治和法律环境

2．2．2 经济环境

2．2．3 社会文化环境

2．2．4 技术环境

2．3 公司竞争状况分析

2．3．1 现有竞争状态分析

2．3．2 买方力量分析

2．3．3 供方力量分析

2．3．4 潜在进入者分析

2．3．5 替代品分析

2．4 公司的内部因素分析

2．4．1 公司的营销能力分析

2．4．2 公司组织结构分析

3 营销战略分析

3．1 北京泰和康医疗生物技术有限公司的SWOT分析

3．1．1 公司的优势

3．1．2 公司的劣势

3．1．3 公司的机会分析

3．1．4 公司的威胁

3．2 北京泰和康医疗生物技术有限公司的STP分析

3．2．1 市场细分

3．2．2 目标市场选择

3．2．2 市场定位战略

3．3 北京泰和康医疗生物技术有限公司的营销战略

3．3．1 营销战略思想

3．3．2 营销战略选择

4 公司营销对策研究及保障机制

4．1 市场营销策略组合

4．1．1 产品策略

4．1．2 价格策略

4．1．3 促销策略

4．1．4 渠道策略

4．2 市场营销策略实施的保障机制

4．2．1 建立合理的客户关系管理(CRM)系统

4．2．2 加大人员培训管理机制

4．2．4 建立公司营销的组织保障机制

结论

参考文献

致谢