我国医药市场分析与药品渠道销售管理研究——以ZMSK公司的新KTK胶囊营销渠道管理为例

摘要

药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程。药品营销渠道包括从生产企业到经销商，再通过医院和药店等终端到达患者即最终的消费者手中的整个管道和环节，营销渠道是连接药品生产企业与消费者之间的重要桥梁。企业通过营销渠道传递着治疗药品、医疗信息、医疗服务等，所以营销渠道是一个企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握了完备而高效的营销渠道，谁就能通过强大的药品分销体系和网络实现企业的销售目标，在激烈的药品市场竞争中取得领先优势。企业如何通过构建有效的营销渠道，进行适应市场需求的药品营销渠道设计，加强经销商和终端管理、渠道冲突管理，具有较高的研究价值和较强的实践意义。 本文通过对医药市场现状、医药行业和国家政策、医药市场面临的问题的分析，借助营销管理，特别是渠道销售管理的相关理论，对药品渠道销售中的主要问题进行了研究，并结合自身企业在渠道销售管理中需解决的问题和药品上市销售的要求，在如何进行药品营销渠道设计和评估，加强经销商和终端管理、渠道冲突管理等方面，提出了一些管理思路和方法，并在新产品上市销售计划中得到应用，具有一定的借鉴意义。

目录

文摘

英文文摘

声明

前 言

第一章我国医药市场现状和面临的问题

第1节我国医药市场现状

第2节我国医药市场发展影响因素

第3节我国医药行业及国家医药政策分析

第4节我国医药市场面临的主要问题

第二章ZMSK公司背景及面临问题

第1节ZMSK公司基本情况

第2节ZMSK公司产品结构分析

第3节ZMSK公司面临的主要问题

第三章药品渠道概念及我国药品营销渠道现状分析

第1节药品市场概念及其特点

第2节营销渠道概念

第3节国外和国内药品营销渠道现状比较

第4节影响药品购买者的行为因素分析

第5节我国的药品营销渠道构成及特点

第四章药品渠道销售管理的理论分析

第1节五力分析

第2节SWOT分析

第3节4Ps理论

第五章ZMSK公司渠道销售管理思路

第1节渠道设计及销售模式选择

第2节营销渠道方案的评估

第3节渠道内商业客户管理

第4节终端管理

第5节营销渠道冲突管理

第六章 实证分析—新KTK胶囊上市销售策略与渠道管理

第1节PPA事件(2000年)

第2节危机处理解决方案

第3节新KTK胶囊上市策略和渠道销售策略

第4节新KTK胶囊销售模式、渠道客户选择及规定

第5节新KTK胶囊销售渠道流程设计

第6节新KTK胶囊终端管理和促销

第7节新KTK胶囊渠道销售和管理总结

结束语

参考文献

致 谢