寿险顾问式营销培训项目范围管理研究——以H保险公司为例

摘要

我国自1980年恢复国内保险业务以来，保险业发展迅速，综合实力显著增强，服务能力不断提升。当前，我国经济正处于“三期叠加”阶段，长期积累的结构性矛盾逐步显现。保险业发展不平衡、不协调的问题仍然突出，经营模式过于粗放，服务创新动力不足，营销员专业素质低下，不诚信经营现象频发，行业发展仍面临较大压力和挑战。2014年8月国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《意见》），明确了到2020年我国保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人的发展目标。《意见》鼓励保险产品服务创新，大力推行服务标准化，促进市场主体差异化竞争、个性化服务。推动保险公司转变发展方式，提高服务质量，提供诚信规范的保险服务。在此背景下，保险业应坚持“抓服务、严监管、防风险、促发展”的工作思路，着眼于行业发展中“人”的重要因素，注重人才培养和储备，加强人才队伍建设，革新培训管理机制，通过建立健全科学的培训管理体系，培养具备较高专业技能和服务品质的保险营销员，从而满足市场需要。
　　本文选择研究人寿保险业（以下简称寿险业）的营销培训项目管理，介绍了寿险顾问式营销及其培训项目的起源，并阐述实施该培训项目范围管理的必要性。希望通过对寿险顾问式营销培训项目范围管理的重点研究，为寿险业建立培训项目管理体系，升级转换营销模式提供参考和借鉴，由此明确该培训项目范围管理的研究意义。
　　本文引用了四个项目范围管理理论，包括项目范围管理计划理论、项目范围界定理论、项目工作分解结构理论、项目范围控制理论；随后对寿险培训项目的概念、构成以及培训项目范围管理的主要内容进行了相关阐述。
　　详细分析寿险顾问式营销培训项目（以下简称培训项目）的发展现状。首先，简述当前寿险业主要存在的三种营销模式，对比分析顾问式营销模式的优势及其发展趋势，同时强调该营销模式建设相关配套培训项目的重要性；其次，介绍培训项目起因及该项目范围管理的现状；最后，分析介绍培训项目范围管理中存在的问题及原因。
　　针对以上项目管理问题，展开培训项目范围管理研究。首先，结合寿险营销培训的特点，提出培训项目范围管理的目标和规划；其次，阐述项目工作分解结构，运用结构化分解方法设计培训项目的工作分解结构图；再次，重点论述培训项目产出物范围和工作范围的界定，其中，顾问式营销培训课程的界定是该项目范围管理的核心，本文将对此做详细叙述；最后，分析并阐述培训项目范围的动态控制。
　　在实证案例分析阶段，选取项目范围管理在H保险公司成功应用的案例。首先介绍H公司培训项目范围管理的起始和决策方法，其次阐述该培训项目的建设成果，最后叙述项目范围管理的实际应用效果。通过对此成功案例的分析进一步阐述范围管理在培训项目建设中的重要性。
　　最后对论文结论进行总结，指出论文的创新点和不足之处。

目录

声明

1 绪论

1.1 本文研究的背景和意义

1.2 本文研究的主要内容

2 相关理论综述

2.1 项目范围管理的相关理论

2.2 寿险培训项目的相关内容

3 寿险顾问式营销培训项目范围管理的现状分析

3.1 顾问式营销培训项目的发展现状

3.2 目前顾问式营销培训项目范围管理中存在的问题及原因

4 寿险顾问式营销培训项目范围管理的研究

4.1 培训项目范围管理目标的确定

4.2 培训项目范围管理的规划

4.3 培训项目工作分解结构

4.4 培训项目产出物范围界定

4.5 培训项目工作范围界定

4.6 培训项目范围的动态控制

5 培训项目范围管理在H公司成功应用的案例分析

5.1 H公司顾问式营销培训项目起始及其决策

5.2 H公司顾问式营销培训项目建设情况

5.3 H公司顾问式营销培训项目范围界定成果

5.4 H公司顾问式营销培训项目范围管理的实际应用效果

6 结论

6.1 研究结论

6.2 创新点

6.3 论文不足

参考文献

附录

致谢